Bravi negoziatori: come esserlo?

Scritto e verificato Psicologa e giornalista Sara Clemente.

Ultimo aggiornamento: 14 febbraio, 2023

Quella della negoziazione è un’arte alla quale l’uomo è in qualche modo particolarmente preparato. La maggior parte dei bambini sono bravi negoziatori. Conoscono le proprie armi, sanno come poter soddisfare i desideri altrui (es. comportarsi bene) e non esitano a offrirlo per ottenere quello che vogliono.

Per essere bravi negoziatori, è necessario possedere una serie di abilità e avere la capacità di gestirle nella giusta maniera. Tra queste, sono in special modo utili la fiducia, l’assertività, la flessibilità e una buona disposizione. Ma ce ne sono molte altre, e la buona notizia è che si possono imparare.

Apprendimento ed esperienza per essere bravi negoziatori

Le principali abilità direttive di un negoziatore sono essenzialmente due: il coraggio e l’integrità. Grazie a esse, è possibile difendere con convinzione gli interessi o i valori che si stanno rappresentando, tirando fuori al tempo stesso una buona dose di eloquenza e sagacia. Per questo, se dovete affrontare un processo di negoziazione, è bene che sappiate che esistono alcune strategie che possono aiutarvi, soprattutto se saprete attuarle al momento giusto durante la negoziazione.

Come abbiamo detto, fin da quando siamo piccoli emergono le nostre potenziali qualità. Come quando chiediamo che ci leggano ancora un’altra fiaba o cerchiamo di conquistarci qualche minuto in più oltre l’ora stabilita per andare a letto. I genitori sono i nostri primi rivali e in quei momenti, senza neanche rendercene conto, stiamo già negoziando.

Come si comporta il cervello durante la negoziazione

Quando dobbiamo affrontare un processo di negoziazione, è normale che durante la prima fase di contatto si attivi la nostra corteccia prefrontale e sperimentiamo un certo nervosismo. Subito dopo, se ci convinciamo che non saremo in grado di gestire la situazione, l’amigdala ci porterà ad avere paura.

Per superare questo panico ,la cosa migliore è prevenire una simile situazione attraverso una previa pianificazione e preparazione. Ad esempio, avendo ben chiaro qual è il nostro obiettivo, stabilendo come procedere e ricavando la maggior quantità di informazioni possibile. È anche bene informarsi su alcuni trucchi, ad esempio come portare avanti nella negoziazione l’effetto dell’“ancoraggio”.

In seguito, l’attività cerebrale si concentra sui neuroni specchio, grazie ai quali cerchiamo di entrare in empatia con la persona che abbiamo davanti, creando un clima di comprensione e fiducia. Cerchiamo di captare qualsiasi segnale che ci permetta di dedurre come sta la persona che abbiamo accanto, adattandoci al suo stato d’animo e agendo di conseguenza. A questo punto, le abilità comunicative sono essenziali.

L’importanza di quello che non si dice

In un qualsiasi momento della negoziazione potremmo raggiungere o avvicinarci a un punto di non ritorno. Prima di gettare la spugna, però, è bene mettere in gioco tutti gli strumenti a nostra disposizione, verbali e non– sono fondamentali sia la dialettica che la gestualità. Se notiamo, per esempio, che il nostro interlocutore aggrotta le sopracciglia a una nostra proposta, che cambia spesso posizione, che non mantiene il contatto visivo o che è troppo attento alle sue carte, sarà meglio cambiare il nostro modo di procedere.

Bisogna riservare speciale attenzione a due momenti cruciali: il saluto iniziale e quello finale. La stretta di mano ottimale è quella fatta in perpendicolare, senza torcere il palmo della mano né verso il pavimento né verso il soffitto. Per chiudere la trattativa, si può usare la mano sinistra per toccare leggermente il braccio dell’altra persona, trasmettendo così vicinanza. In ogni caso, se entrambe le parti sono interessate alla negoziazione e questa viene meno, la sconfitta è di entrambe.

Per il cervello non esiste pareggio

Se dopo la fine del processo entrambe le parti ottengono un qualche beneficio, il cervello può non ritenersi soddisfatto. In questi casi la mente non contempla il famoso win-win, ma due uniche alternative: vincere o perdere. Il successo non si misura in termini lucrativi, bensì attraverso il grado di soddisfazione percepibile in maniera cosciente.

Esiste un altro tipo di negoziazioni in cui quello che si persegue è un accordo di collaborazione tra le parti. In questo senso, i due negoziatori sanno che se uno dei due non resta in qualche modo soddisfatto, l’accordo probabilmente non tarderà a venire meno. In simili casi sarà opportuno non soltanto pensare e sostenere il proprio interesse, bensì assicurarsi che il risultato ottenuto dall’altra parte sia ritenuto da essa positivo.

D’altro canto, quando valutiamo il risultato della negoziazione come positivo, si attiva il nostro circuito di ricompensa. Attivandosi, il nostro organismo libera i neurotrasmettitori responsabili del piacere, come la dopamina e l’ossitocina. Se al contrario riteniamo di aver fallito, il circuito attivato sarà quello della minaccia, la cui protagonista, l’adrenalina, ci porterà a sentirci arrabbiati, delusi o abbattuti.

Il ruolo delle emozioni

Molti specialisti sottolineano che per essere dei bravi negoziatori è necessario mettere da parte le emozioni e optare per l’obiettività. Questa è la base della teoria dei giochi, ovvero di un processo freddo e asettico nel quale tutte le persone coinvolte siano totalmente razionali.

Tuttavia, tenendo conto che siamo persone e che in quanto tali le emozioni fanno parte di noi, non è affatto facile astrarsi del tutto da esse. I sentimenti si infiltrano quasi subito nelle negoziazioni ed è per questo che è importante saperli dominare prima che ci tirino un brutto scherzo.

La buona gestione dell’intelligenza emotiva e la capacità di autocritica sono primordiali per i bravi negoziatori. Grazie a esse, saremo capaci di incassare una sconfitta, analizzarne le ragioni, imparare da essa e affrontare meglio le negoziazioni future.

Semplici strategie per essere bravi negoziatori

Ecco riassunta una serie di strategie che tutti i bravi negoziatori utilizzano per fare della negoziazione un’arte:

• Ascoltare attivamente: non limitarsi a sentire, ma prestare un’attenzione completa e integrale al proprio interlocutore.
• Assertività: far conoscere il proprio punto di vista e, al tempo stesso, rispettare i diritti e le convinzioni altrui.
• Fiducia in sé stessi: essere coraggioso e integro. Chi è insicuro adotterà inevitabilmente una posizione sulla difensiva.
• Equilibrio: dare e aspettarsi qualcosa in cambio. Si tratta di una negoziazione, non di un atto caritatevole.
• Ottimismo: la disposizione a negoziare, ad ascoltare proposte e ad adottare eventuali cambiamenti garantirà buoni risultati.
• Empatia: la pazienza e la delicatezza aiuteranno a temprare lo stato d’animo se in un determinato momento ci si sente sotto scacco.

Per essere dei bravi negoziatori, il segreto è saper usare il cervello e prestare attenzione ai consigli della neuroscienza. Esistono negoziatori di tutti i tipi e con ogni personalità, ma il quid del successo è trovare la dose esatta tra emozione e ragione.