Il fattore Aladino: basta chiedere?

12 Giugno 2020
Conoscete il fattore Aladino? Fino a che punto ci influenza e come usarlo a nostro vantaggio? Ve lo spieghiamo in questo articolo.

Il fattore Aladino spiega un concetto molto semplice: non avveriamo molti dei nostri desideri perché non chiediamo. Sottovalutiamo la possibilità di ricevere un “sì” quando chiediamo un favore. In altre parole, dubitiamo che gli altri ci vogliano concedere quello che desideriamo.

Le ricerche hanno dimostrato che non confidiamo troppo sulla disposizione altrui a fare una donazione, rispondere alle nostre domande o semplicemente ascoltare quello che abbiamo da dire.

Vi è già capitato di aver bisogno dell’aiuto di uno sconosciuto? Avete mai dovuto chiedere in prestito un cellulare, indicazioni o una collaborazione per vincere una caccia al tesoro? In questi momenti non siamo affatto sicuri di avere successo e spesso ci aspettiamo il peggio. Ma abbiamo davvero ragione?

Un recente studio ha dimostrato che ci sottovalutiamo e temiamo il peggio quando dobbiamo chiedere un favore. Vanessa Bohns, in un saggio conclusivo di tutte le sue ricerche sull’argomento, tratteggia un quadro più ottimistico sulla nostra capacità di influenzare gli altri.

Coppia di colleghi in ufficio

Il fattore Aladino: mi presti il cellulare?

Immaginate di aver bisogno di chiedere in prestito un cellulare. Avete fatto un lungo viaggio in autobus ascoltando vecchi episodi del vostro youtuber preferito. La batteria del telefono è a zero, ma dovete assolutamente chiamare un vostro amico. Avrete il fattore Aladino dalla vostra parte? Secondo la teoria, sì, basta chiedere.

A quante persone pensate di dover chiedere prima di ottenere un cellulare in prestito e poter telefonare?

Nel corso di uno studio sociale è stata rivolta una domanda simile a un gruppo di volontari. In realtà i partecipanti dovevano stimare a quante persone avrebbero dovuto rivolgersi prima che 3 accettassero di prestare il telefono. In media, la stima fu di 10 persone.

Quando ai partecipanti è stato chiesto di uscire e di ottenere tre volte in prestito il cellulare, è stato possibile verificare se le loro congetture erano state realistiche.

Dovettero fermare, in media, 6 persone prima che 3 accettassero di prestare il proprio cellulare. In altre parole, i partecipanti avevano sottovalutato la buona disposizione degli altri ad aiutare.

E se il favore da chiedere è imbarazzante?

D’accordo, la gente è disposta a prestare il cellulare più di quanto ci aspettiamo. Ma fino a che punto arriva la disponibilità di uno sconosciuto? Cosa succede se chiediamo un favore dalla dubbia morale?

A questa domanda risponde uno studio condotto da Bohns e altri. La richiesta, in questo caso, portava a un gesto considerato molto grave nella società statunitense: scarabocchiare un libro della biblioteca.

Il compito affidato ai volontari era convincere tre persone a scrivere la parola “sottaceto” su un libro della biblioteca. Come convincere i passanti a fare un gesto così deplorevole quanto ingiustificato? Il partecipante poteva dire che si trattava di uno scherzo a un amico e che la parola “sottaceto” doveva avere una grafia diversa dalla sua.

Così come avvenne nell’esperimento del cellulare, i ricercatori chiesero ai partecipanti di fare una stima. Quante persone sarebbe stato necessario fermare prima di trovarne tre disposte a rovinare il libro della biblioteca? La risposta media fu 11 persone.

Una volta scesi in campo, incontrarono una certa resistenza: “devo proprio rovinare questo libro? È sicuro? È un bel libro!”

Contrariamente alle loro aspettative, il numero di persone a cui dovettero rivolgere la richiesta per raggiungere l’obiettivo fu 5. Ancora una volta, stime pessimiste.

Il fattore Aladino: perché sottovalutiamo tanto il potere delle nostre richieste?

Abbiamo quindi appurato che sottovalutiamo la possibilità di ricevere aiuto dagli altri. Perché le nostre previsioni sono tanto disallineate dalla realtà? Parte del problema è che ci dimentichiamo quanto è imbarazzante dire di no.

Se ci fermano per strada e ci chiedono di firmare una petizione ecologista, ci sentiamo antipatici a dire di no. Temiamo di offendere l’altro se facciamo capire, implicitamente, di non essere d’accordo con i suoi valori.

Come dice Bohns, “molte persone acconsentono perfino a cose che preferirebbero non fare, semplicemente per evitare l’imbarazzo di dover dire di no“.

È una realtà che tendiamo a dimenticare. Meno consideriamo imbarazzante dire “no” a qualcuno, più ci sbagliamo nelle nostre stime.

Donna con espressione dubbiosa

Non lasciate che intuiscano i vostri desideri, meglio chiedere

Se volete un aiuto per avverare un desiderio, lanciatevi. Questa è certo semplice aneddotica, nella vita reale dobbiamo mettere in conto che nella strada verso i nostri obiettivi inciamperemo anche sulle risposte negative. Fa parte della vita. I commercianti, nelle loro stime di vendita, devono considerare anche i “no”.

Al di là del risultato negativo, tuttavia, ci saranno sempre delle persone che hanno difficoltà a negare un favore, senza per lo meno lasciarvi prima parlare.

Questa capacità comunicativa ci permette non solo di esplorare le nostre sfere di interesse, ma anche di mettere in pratica l’assertività. Quindi, non aspettiamo che il genio della lampada indovini, cerchiamo di essere espliciti!