Tecniche di manipolazione: farsi amare o odiare?

· 8 aprile 2018

Esistono vari modi per indurre gli altri a fare quello che vogliamo o, in altre parole, per manipolare una persona. Influenzare gli altri può essere più semplice di quello che crediamo. Uno sguardo, un gesto o poche parole possono bastare. Tuttavia, la manipolazione può essere esercitata anche tramite la paura o lo scambio di favori… le tecniche di manipolazione sono innumerevoli.

In generale, i metodi principali per manipolare o esercitare la propria influenza sugli altri sono due. Uno si basa sull’imposizione, l’altro sulla conformità. Si tratta di due metodi molto diversi che hanno vantaggi e svantaggi. La scelta tra i due dipende dalle abilità della persona che li usa, di quella su cui si vogliono esercitare e dall’ambiente circostante. Anche la situazione sociale in cui ci si trova diventa un fattore determinante fondamentale.

Tecniche di manipolazione basate sull’imposizione

Talvolta, l’obiettivo della manipolazione è quello di imporsi, dimostrare di essere superiori e far sì che gli altri obbediscano. In questi casi, le tecniche di manipolazione sono due. Vediamole insieme.

Fili marionette tecniche di manipolazione

Obbedienza

Quando obbediamo andando contro i nostri desideri, lo facciamo perché così facendo evitiamo di andare incontro a conseguenze spiacevoli. Ubbidire significa sottomettersi alla volontà e all’autorità dell’altra persona.

Non si obbedisce soltanto a lei, bensì anche alle sue idee, al suo indottrinamento e alle sue ideologie. Disobbedire lascia intendere che ci sarà un prezzo da pagare, che sia sotto forma di punizione o con la privazione di una ricompensa. Nell’educazione dei bambini, questo meccanismo è frequente affinché si comportino come vogliono i grandi.

Sottomissione

La sottomissione consiste nel fare tutto quello che una persona chiede, sottomettendosi. La sottomissione differisce dalla disobbedienza perché in questo caso la dipendenza è totale. Quando si è sottomessi, non si criticano gli ordini, si accettano come qualcosa di naturale. Disobbedire non è un’opzione.

Questi due meccanismi, come è evidente, si attivano attraverso la paura. Le persone che temono queste pratiche sono quelle che più facilmente saranno manipolate e influenzate. Per questo motivo, l’imposizione è considerata una tecnica invasiva.

Oratore davanti a un vasto pubblico

Tecniche di manipolazione basate sulla conformità

Niccolò Machiavelli si domandava cosa fosse meglio: essere amato o temuto? Sebbene i meccanismi di imposizione portino una persona a essere temuta, esistono altre tecniche di manipolazione che, pur ottenendo gli stessi risultati, portano le persone che si impongono a essere amate. Vediamo insieme di quali processi si tratta.

Persuasione

La persuasione consiste nell’uso delle parole per trasmettere informazioni, sentimenti o ragioni. Mediante la parola si cerca di cambiare gli atteggiamenti, i sentimenti o le azioni della gente. Per manipolare qualcuno con la persuasione, è necessario conoscerlo, sapere che immagine ha di noi, conoscere le sue credenze, i suoi interessi e i suoi bisogni. In base a questa consapevolezza, la persuasione si avvale dell’arte della logica, della retorica, delle emozioni, del linguaggio corporeo e di molti altri strumenti.

Seduzione

La seduzione può essere considerata l’arte del “rendere pazza” una persona. Una definizione più corretta indica la seduzione come il processo per mezzo del quale una persona persuade e ha un impatto emotivo su un’altra con lo scopo di farla innamorare oppure ottenere dei favori.

Uno dei meccanismi di seduzione più conosciuti è chiamato “gioco diretto” e consiste nel lasciar intravedere un sentimento di attrazione senza mostrarlo direttamente. In questo modo si incrementano l’interesse e l’attrazione e si spinge l’altra persona a fare il primo passo.

Coppia che parla all'orecchio

Acquiescenza

L’acquiescenza allude al consenso, all’accettazione o all’approvazione sistematici. L’acquiescenza fa riferimento all’individuo che consente o approva un determinato elemento. In psicologia, si riferisce alla persona che risponde in maniera affermativa senza un ragionamento di base.

Tradotto in termini di conformità, ottenere acquiescenza significa far sì che un’altra persona risponda in termini affermativi a qualsiasi nostra richiesta.

Mutuo scambio

Il mutuo scambio consiste nel dare per ricevere. Se vogliamo che l’altra persona faccia qualcosa, un buon inizio è fare qualcosa per lei. Tenendo a mente le tecniche di persuasione di Cialdini, la reciprocità si riferisce alla necessità di restaurare l’equilibrio presente nelle relazioni sociali.

Fare una confidenza personale porta gli altri a raccontarci qualcosa di privato; dare un regalo aumenta le probabilità di riceverne uno. Offrire qualcosa senza dare previo avviso o senza che vi sussegua una chiara richiesta, può persuadere la persona che lo riceve a comportarsi allo stesso modo.

Le tecniche di manipolazione basate sulla conformità sono meno invasive e permettono di manipolare gli altri senza che se ne rendano conto. In questi casi, non è la paura il motore che porta all’obbedienza. Tuttavia, queste tecniche sono più difficili da mantenere a lungo termine. Sia l’imposizione che la conformità possono essere utili risorse dei manipolatori, con vantaggi e svantaggi in base a quello che si vuole ottenere.