Comunicazione persuasiva e intenzionalità

Tra i vari tipi di comunicazione esistenti, quella persuasiva ha assunto negli ultimi anni una certa valenza negativa. Viene associata, infatti, alla manipolazione di opinioni, idee e persone.

Revisionato e approvato da la psicologa Gema Sánchez Cuevas.

Scritto Sonia Budner

Ultimo aggiornamento: 02 gennaio, 2023

Negli ultimi anni la comunicazione persuasiva ha assunto una certa valenza negativa tra i vari stili comunicativi. Viene infatti associata alla manipolazione di opinioni, idee e persone.

Può essere usata anche in questo senso, non vi sono dubbi, ma non possiamo ignorare  che delle buone doti di comunicazione persuasiva possono anche favorire iniziative positive e combattere idee o intenzioni sbagliate. Si tratta di una forma di comunicazione che viene esercitata nelle grandi imprese, nonché di un’abilità a cui viene data molta importanza ai piani alti dirigenziali e in politica.

Viviamo nell’era della comunicazione e, anche se non ci siamo mai fermati a rifletterci su, siamo tutti dei comunicatori. I social network ci hanno consegnato uno scenario in cui la comunicazione è all’ordine del giorno, con persone appartenenti ad altre culture, con idee e opinioni diversissime tra loro.

Sono molti i casi in cui abbiamo una certa influenza sugli altri pur senza averne alcuna intenzione. O almeno, questo è quello che raccontiamo a noi stessi. Ma in un certo senso, tutti noi diamo la nostra opinione o esprimiamo il nostro punto di vista su qualcosa nell’arco della giornata, e tutti noi vorremmo che la nostra opinione venisse presa in considerazione e che venisse accettata o scartata almeno con criterio.

Cos’è la comunicazione persuasiva?

Qui di seguito presentiamo due definizioni di comunicazione persuasiva:

• “La comunicazione persuasiva è l’uso intenzionale della comunicazione, volta a lanciare un messaggio importante allo scopo di permeare il pubblico”.

• “La comunicazione persuasiva è l’impiego intenzionale della comunicazione allo scopo di manipolare le masse”.

Si tratta dello stesso messaggio? Della stessa intenzione? Il messaggio può essere positivo o negativo, l’intenzione può essere positiva o negativa. Ma affinché si verifichi la comunicazione di tipo persuasivo, devono esserci un comunicatore, un messaggio, un destinatario e un canale. Vediamo ora come funzionano questi quattro elementi:

• Il comunicatore: c’è la tendenza diffusa ad accettare o a rifiutare un messaggio in base a chi lo sta comunicando, più che sulla base del contenuto. Tra le variabili che garantiscono maggiore persuasione vi è la credibilità del comunicatore e, anche se può non sembrare vero, il suo aspetto.

• Il messaggio: è più facile persuadere gli altri quando il messaggio è innovativo, contiene pochi argomenti e si mostra ricco di emozioni (positive o negative), come la speranza o la paura. Il messaggio può essere presentato in modo bilaterale, affinché metta in risalto i pro e i contro dell’idea o dell’opinione. Questi messaggi sono più persuasivi per l’audience più informato e con un livello di istruzione più elevato. Ma possono essere presentati anche in modo unilaterale o parziale, quando il messaggio esprime solo l’intenzione del messaggio. Questo tipo di messaggi influenza maggiormente le persone poco informate.

E poi, ancora:

• Destinatario o audience: le variabili che hanno un maggiore peso sono l’intelligenza e l’autostima. Sono due fattori che segnano la differenza tra accettare un messaggio o rifiutarlo. A un maggiore livello di intelligenza e di autostima corrisponde un’analisi più approfondita prima di accettare gli argomenti altrui. Un fatto curioso è che un maggior livello di persuasione non ha un effetto immediato, bensì impiega diverse settimane per sortire i suoi effetti. Questo effetto è conosciuto come sleeper effect.

• Il canale: i messaggi semplici hanno più possibilità di convincere l’ascoltatore se si sviluppano attraverso canali audiovisivi. I messaggi più complessi convincono meglio quando trasmessi per iscritto.

Convincere o manipolare?

Spesso confondiamo il significato dei due termini. In realtà la comunicazione persuasiva è qualunque forma di comunicazione orientata intenzionalmente. Tale intenzione spesso non è altro che il desiderio che altre persone supportino le nostre idee e le nostre opinioni. E in molti casi si tratta di buone idee, che possono apportare benessere agli altri, contribuendo a migliorare il nostro contesto sociale o professionale.

Non tutte le persone vogliono manipolare gli altri a proprio vantaggio. Tutti, in ogni istante, fanno uso della comunicazione persuasiva senza saperlo. Ma questa forma di comunicazione richiede l’applicazione di determinate tecniche che possono essere allenate. Le più importanti sono:

• La logica. Molte persone basano le proprie idee o opinioni esclusivamente sulle emozioni. Le opinioni basate sulle emozioni possono portare a difendere le idee più strane come fossero vere. Ma la mancanza di logica è poco convincente. L’emozione è necessaria, ma solo se abbinata alla logica.

• L’educazione, la buona educazione. Coloro che cercano di imporre le proprie idee a suon di insulti e mancanza di rispetto non convincono nessuno. Viviamo ogni giorno questo fenomeno sui social network. Esprimere opinioni in modo rispettoso è più convincente.

• Il senso dell’umorismo. Non deve mancare, soprattutto per poter controbattere le argomentazioni contrarie. È meglio esercitare l’ironia che non il sarcasmo.

La comunicazione persuasiva è un’arte

Sulla base di quanto detto, si potrebbe affermare che la comunicazione persuasiva sia un’arte. Come tutte le arti, può essere allenata o quantomeno non fa male avere un certo controllo su di essa e fare buon uso di questa abilità così necessaria. Senza la comunicazione persuasiva, non esisterebbe la leadership e i progetti importanti non potrebbero essere portati avanti, né sarebbe possibile mettere un freno a idee pericolose.