Effetti della pubblicità sul nostro inconscio
La vendita è una delle chiavi per tenere in piedi la dinamica sociale in cui siamo immersi. Non a caso, viene continuamente bombardati da annunci pubblicitari che hanno lo scopo di fomentarla. Tali annunci riempiono spazi televisivi, li troviamo per strada, in metropolitana e su internet. Eppure, molte volte non siamo in grado di comprendere gli effetti della pubblicità sull’inconscio.
Una delle regole più sorprendenti di cui si avvale il marketing è che le persone tendono a fare acquisti senza riflettere davvero. A tal proposito, la letteratura ci dice che molti dei prodotti che acquistiamo sono il risultato di un impulso. Detto in altre parole: poche volte mettiamo in atto una scelta consapevole su ciò per cui spendiamo i nostri soldi.
È per questo motivo che la maggior parte delle aziende pone al centro della propria pubblicità il risveglio della nostra parte istintiva, del nostro desiderio. Nell’articolo di oggi vi parliamo delle tecniche più comuni, affinché scopriate gli effetti della pubblicità sul nostro inconscio.
Ragione VS emozione: perché incentrare la pubblicità sull’inconscio?
Una delle scoperte più importanti della psicologia sociale è il modello della probabilità di elaborazione, riguardo la persuasione. Secondo questa teoria, per la quale possiamo contare su un’enorme quantità di prove, le persone possono essere convinte mediante due vie. Mentre una dipende dalla razionalità del messaggio, l’altra ha a che vedere quasi esclusivamente con le nostre emozioni.
Da cosa dipende la scelta dell’uno o dell’altro percorso? Per quanto ne sappiamo, la scelta è determinata dalla quantità di risorse mentali che siamo disposti a investire. Se una persona ha la capacità e la voglia di riflettere su qualcosa, sarà necessario persuaderla in modo razionale. Tuttavia, se tale persona non può o non vuole pensare, saranno le sue emozioni a indirizzarla sulla scelta.
Studiando questo modello, i pubblicitari di tutto il mondo hanno scoperto che di solito non dedichiamo molto tempo a riflettere su quello che compriamo. Se abbiamo bisogno di una lavatrice, ad esempio, difficilmente facciamo una lista dei pro e dei contro per scegliere il modello migliore. Al contrario, avremo la tendenza a scegliere quella che per prima ha attirato la nostra attenzione e che sembra funzionare relativamente bene.
Proprio per questo motivo, da decenni le aziende hanno deciso di concentrare la propria pubblicità sull’inconscio. Riuscendo a risvegliare in noi determinate emozioni, sanno che le vendite aumenteranno. Questo avverrà, tra l’altro, a prescindere dalla reale qualità del prodotto sponsorizzato.
Gli effetti della pubblicità e i modi più diffusi per vendere puntando sulle emozioni
Nonostante i consumatori in genere non se ne rendano conto, quasi tutte le aziende sanno che acquistiamo determinati prodotti perché ci sentiamo vincolati a essi. In seguito a ciò, la maggior parte degli annunci contiene una serie di caratteristiche comuni, destinate a sfruttare questa realtà. A seguire vediamo alcune tra le più comuni.
1- Associare il prodotto al benessere
Vi siete mai chiesti perché negli annunci pubblicitari compaiono soprattutto persone felici? Come molti studi dimostrano, la risposta è davvero semplice: la felicità vende più dei dati oggettivi.
Se vi fermate a pensare al marketing che vi circonda, vi accorgerete che in generale vengono date pochissime informazioni sul prodotto pubblicizzato. Quando vediamo uno spot su un’automobile, poche volte si parla della sua potenza, delle sue caratteristiche tecniche o della qualità delle sue componenti. Al contrario, si pone l’accento sull’esperienza di guida, sullo status sociale che ci darà acquistarla o sulla felicità che ci offrirà guidarla.
La prossima volta che vedrete uno spot pubblicitario, domandatevi quanto segue: quale emozione positiva il venditore vuole associare al suo prodotto? Se lo scoprite, avrete fatto un passo in avanti verso il controllo degli effetti della pubblicità sull’inconscio.
2- Esclusività
Uno dei principi più importanti della persuasione è la carenza. Questo principio ipotizza che quando crediamo che un oggetto sia raro o che sia difficile da reperire, lo vogliamo più intensamente. Questo succede sia con gli oggetti che con le persone, con il lavoro o con l’esperienza.
I pubblicitari sono perfettamente consapevoli del potere che la mancanza di qualcosa ha sul nostro cervello. Per questo motivo, una delle strategie più comuni del marketing è vendere un prodotto come se fosse assolutamente esclusivo o che possa offrirci vantaggi specifici se lo compreremo in determinati giorni. Gli acquirenti sentono così di aver fatto un’affare.
Forse la dimostrazione più lucida dell’applicazione di questo principio è la campagna Think Different della Apple. Questa marca è riuscita a posizionare i suoi prodotti come esclusivi o alternativi. Così, oggigiorno diversi milioni di persone possiedono un iPhone o un MacBook.
Tuttavia Apple non è l’unica azienda che sfrutta questa molla mentale. Dalle aziende produttrici di auto fino a marche di abbigliamento, diversi prodotti aumentano in modo esponenziale le vendite semplicemente autoproclamandosi esclusivi.
Riflessioni conclusive sugli effetti della pubblicità
Ovviamente i due principi citati non sono gli unici effetti del marketing sulla nostra mente; sono alcuni tra i più diffusi. Per evitarli, l’unica soluzione è riflettere sui nostri acquisti in modo più consapevole. Concentrandoci su dati razionali e non sulle nostre emozioni, potremo gestire meglio gran parte degli effetti delle pubblicità sull’inconscio.
Nota editoriale: in questo articolo, con il termine “inconscio” non facciamo riferimento a quella parte della nostra mente a cui la coscienza non ha accesso, bensì a un contenuto a cui la coscienza ha accesso, ma a cui non accede (o che trascura), nel tentativo di sprecare meno energia possibile quando si tratta di prendere una decisione.