Esperimento Deutsch e Krauss: collaborazione vs competizione

3 Novembre 2019
Gli esperimenti di Deutsch e Krauss dimostrano come l'essere umano tenda a vedere gli altri come rivali o minaccia quando condividono lo stesso obiettivo. Quando, al contrario, si riesce a vederli come alleati, aumentano le probabilità di riuscita per le varie parti. 

Contrattare è un’arte che tutti pratichiamo. Non è sempre legata a intenti commerciali, ma piuttosto al modo in cui gestiamo l’equilibrio tra doveri, diritti e concessioni. L’esperimento Deutsch e Krauss si riferisce proprio alla negoziazione e agli schemi che la guidano.

I ricercatori Moran Deutsch e Robert Krauss avviarono questo esperimento allo scopo di capire il motivo del frequente fallimento delle nostre negoziazioni. Al termine, si comprese che esistono due fattori in grado di determinare il successo o il fallimento di una contrattazione: la comunicazione e la minaccia. 

Furono individuati, inoltre, due stili nel gestire la negoziazione: quello cooperativo e quello competitivo. Nel primo caso, si cerca di ottenere un vantaggio per entrambe le parti, per quanto sia anche necessario fare delle concessioni. Nel secondo, si mira a ottenere un vincitore assoluto e un perdente. Vediamo come i due ricercatori giunsero a queste conclusioni.

“L’unità è varietà, e la varietà nell’unità è la legge suprema dell’universo.”

-Isaac Newton-

Due uomini parlano seduti

Il primo esperimento di Deutsch e Krauss

Il primo esperimento di Deutsch e Krauss prevede un gioco tra due persone. Entrambe sono proprietarie di una ditta di trasporto merci. L’obiettivo è realizzare la maggiore quantità di viaggi possibile tra un punto A e un punto B. Possono scegliere tra due percorsi, uno breve e uno lungo. Il percorso breve, tuttavia, ha un senso solo e vi può transitare un solo partecipante alla volta.

Al termine del percorso breve, il partecipante trova una porta. Questa resta chiusa fino a quando il camion non imbocca la via del ritorno. Le due persone che prendono parte al gioco non hanno nessun modo di comunicare. Devono interpretare le azioni dell’altro in base a come gioca.

Nella prima serie di esperimenti, il risultato fu che l’obiettivo dei due partecipanti era quello di bloccare le possibilità dell’avversario. Usavano la porta come mezzo per obbligare il rivale a percorrere la strada più lunga e così guadagnare punteggio. Giocando in questo modo, tuttavia, entrambi ottenevano solo piccoli vantaggi.

Secondo e terzo esperimento di Deutsch e Krauss

Nella seconda parte dell’esperimento, le regole restano fondamentalmente le stesse, ma si consegnano ai giocatori degli auricolari. Questo permette ai due di comunicare e di rendere il gioco più scorrevole. Questa possibilità, tuttavia, non venne sfruttata in nessun modo. Il risultato, quindi, fu pressoché lo stesso della prima sessione.

Il terzo esperimento introduce un nuovo elemento. Ora i giocatori sono obbligati a parlare tra loro se vogliono continuare la loro attività. Non importa quello che si diranno, l’essenziale è mantenere la comunicazione attiva.

Il risultato, questa volta, fu diverso. In qualche caso la comunicazione obbligatoria facilitò la concertazione di piccoli accordi che permisero di aumentare il punteggio di entrambe le parti. In altri casi, invece, non sortì alcun effetto, poiché si ricadde nella dinamica degli esperimenti precedenti.

Esperimento Deutsch & Krauss, negoziazione tra uomo e donna

Conclusione dell’esperimento

Partendo dall’esperimento di Deutsch e Krauss possiamo individuare due stili di negoziazione. Il primo è cooperativo, caratterizzato da un maggior livello di comunicazione, quest’ultima improntata sulla cortesia e sulla buona volontà. Cerca di coordinare gli sforzi e vede il conflitto di interessi come un problema da risolvere e non come una minaccia.

Il secondo è uno stile competitivo in cui predomina la comunicazione ostacolante. Ciò significa che si utilizza la comunicazione come arma per confondere o ingannare il rivale. Questo comportamento elimina la fiducia e risulta quindi un ostacolo al raggiungimento di un accordo.

Quando si instaura la competizione, in generale, i due giocatori devono sforzarsi il doppio. Non dividono il lavoro e non traggono beneficio dalle abilità dell’altro come avviene, invece, nel modello cooperativo. I disaccordi e i tentativi di neutralizzare il rivale portano a un guadagno limitato.

L’esperimento ha dimostrato che tra esseri umani tende a imporsi uno stile competitivo in cui la sconfitta dell’altro diventa quasi più importante della propria vittoria. Questo comporta un minore successo. Quando è presente la cooperazione, invece, si rinuncia a parte del guadagno, ma l’impiego di sforzo è minore ed è garantita la vittoria, sebbene parziale.

Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001). Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación. EURE (Santiago), 27(82), 101-113.