La tecnica del piede nella porta

La tecnica del piede nella porta è una delle tecniche di manipolazione sociale più conosciute. Potremmo esserne stati vittime senza nemmeno accorgercene. Vediamo in cosa consiste.

Scritto e verificato lo psicologo Francisco Javier Molas López.

Ultimo aggiornamento: 22 dicembre, 2022

Suonano alla porta per chiederci una donazione destinata a un’associazione benefica che lotta contro una malattia rara. Diciamo che possiamo sempre rispondere che al momento non abbiamo soldi. Ora, immaginate che suoni di nuovo la stessa associazione per darci una spilla da indossare per una settimana al fine di sensibilizzare sull’importanza di raccogliere fondi per combattere la malattia. Due settimane dopo tornano e ci chiedono una donazione. Ci sono buone probabilità che gli daremo dei soldi. Hanno appena applicato la tecnica del piede nella porta.

Esistono molte tecniche psicosociali in grado di manipolarci pur non essendone consapevoli. Effettivamente, il lavoro di alcune persone è proprio quello di progettare tattiche per ottenere un beneficio concreto senza che la “vittima” se ne accorga. La tecnica del piede nella porta è una delle più note e più studiate in psicologia sociale.

La tecnica del piede nella porta

La squadra di Beaman (1983) definisce il piede nella porta come una tecnica che consiste nel chiedere un piccolo favore alla persona da cui intendiamo ottenere qualcosa. Secondo Beaman, “inizia con un comportamento poco dispendioso e in un contesto di libera scelta (assicurandoci in questo modo una risposta affermativa) per poi richiedere un favore simile, ma di maggiore entità, che è ciò che vogliamo veramente ottenere”.

I fattori sottesi che causano il successivo comportamento di maggiore entità sono l’impegno e la coerenza. Le persone che hanno acconsentito ad assumere un comportamento su base volontaria, accettano più facilmente una richiesta successiva che vada nella stessa direzione, anche se più dispendiosa (a condizione che abbiano accettato quella precedente).

Per esempio, se assumiamo una posizione a favore di un qualche pensiero, sarà più facile per noi impegnarci in comportamenti legati a quello stesso pensiero. In questo modo, manteniamo la coerenza interna ed esterna, ovvero di fronte agli altri. Inoltre, l’efficacia di questa tecnica diventa maggiore quando l’impegno è pubblico, la persona ha scelto pubblicamente o il primo impegno è stato dispendioso.

Esperimento di Feedman e Fraser

Feedman e Fraser (1966) chiesero a un certo numero di persone di mettere nel loro giardino un cartello piuttosto brutto e grande in cui si poteva leggere: “Guidate con attenzione”. Solo il 17% accettò di metterlo.

A un altro gruppo di persone fu chiesto prima di firmare un documento a favore della sicurezza stradale. Trattandosi di una petizione che non richiedeva impegno, la maggioranza di loro firmò. Poco tempo dopo, chiesero alle stesse persone di mettere il cartello grande e brutto nel loro giardino. Indovinate un po’? Accettò il 55%.

La tecnica del piede nella porta e le sette

Che relazione ci può essere tra questa tecnica e le sette? Non dimentichiamo che si tratta di una tecnica di persuasione. Il primo contatto con la setta consiste solitamente nella partecipazione a piccole riunioni. In seguito, viene richiesta una piccola donazione. Una volta effettuati i primi passi, è probabile che ci impegniamo in comportamenti successivi.

Comportamenti che possono includere: dedicare ore settimanali alla setta, aumentare le donazioni di denaro o di altri beni. In situazioni più estreme, sono stati anche documentati casi di adepti costretti a svolgere prestazioni sessuali e persino a partecipare a suicidi collettivi sotto un apparente illusione di volontarietà.

Riflessioni finali

Nonostante passino inosservate, queste tecniche vengono utilizzate per ottenere qualcosa da tutti noi. Quando ci chiamano al telefono e ci chiedono se abbiamo internet, la nostra risposta è generalmente affermativa. In questo modo, ci predispongono all’ascolto. La domanda successiva, di solito, è se vogliamo pagare di meno. La nostra risposta è spesso nuovamente affermativa. A questo punto, ci tengono in pugno.

Un altro aspetto importante, in alcuni casi, è la mancanza di tempo per pensare. Se ci fate caso, le offerte che ci propongono sono sempre limitate: “domani questo prezzo non sarà più disponibile.” In questo modo la pressione esercitata è tale che rispondiamo “sì” senza aver elaborato le informazioni.

Indubbiamente, imparare a dire di no e a disinnescare le tecniche di manipolazione è fondamentale per evitare che gli altri ottengano da noi qualcosa che non eravamo intenzionati a dare loro. Un piccolo “sì” può rivelarsi un affare insidioso al momento di rifiutare una richiesta successiva. La prossima volta che diremo “sì”, probabilmente ci avremo pensato meglio.