Robert Cialdini e i 6 principi della persuasione

Robert Cialdini è un famoso psicologo e ricercatore presso l’Università dell’Arizona, negli Stati Uniti. Si è fatto conoscere a livello internazionale dopo aver pubblicato il suo libro “Influence. Come spingere gli altri a dire di sì”, nel 1984.

Per scrivere questo libro, Robert Cialdini ha lavorato in incognito per tre anni. Si è infiltrato in società di vendita di automobili, società di telemarketing, enti di beneficenza e molte altre aziende. Il libro raccoglie tutte le sue conclusioni ed è diventato un punto di riferimento per la psicologia della persuasione.

Secondo il New York Times Bussines, tutti suoi libri sono stati tra i più venduti. Allo stesso modo, la rivista Fortune ha citato i suoi libri tra i 100 più intelligenti pubblicati negli ultimi decenni. Robert Cialdini propone 6 principi di persuasione che continuano ad essere applicati in varie aree. Sono i seguenti.

I 6 principi di persuasione di Robert Cialdini

1. Il principio di reciprocità 

Durante la sua ricerca, Robert Cialdini è stato in grado di verificare un principio che molti già intuivano per buon senso. Secondo la sua ricerca, le persone trattano gli altri nello stesso modo in cui percepiscono di essere trattati da loro. Quindi, per esempio, tendiamo a essere amichevoli con quelli che ci trattano con gentilezza.

La pubblicità si avvale di questo principio. Il motivo per cui un marchio a volte dà in omaggio i suoi prodotti è proprio il principio di reciprocità. Sanno che i consumatori apprezzano questo gesto e diventano più fedeli al marchio. Un esempio può essere una catena di ristorazione che annuncia che il lunedì offrirà il caffè gratis.

2. Il principio di scarsità

Robert Cialdini ha scoperto che le persone tendono a valutare di più ciò che percepiscono come scarso o esclusivo. Non importa se lo è davvero o no, il punto è che quando qualcosa è catalogato come accessibile solo a pochissimi, risveglia subito il desiderio.

La pubblicità sfrutta anche questo principio. È la base su cui vengono costruiti concetti come “Promozione per pochi giorni”o “Sconto per i primi 50 acquirenti” e altre campagne di questo genere. Di solito funzionano molto bene. D’altra parte, una successione continua di “ultime possibilità” per uno stesso prodotto finisce per dissipare questo effetto.

3. Il principio di autorità

Questo principio afferma che le persone che hanno una posizione da leader o notorietà godono di maggiore credibilità. In generale si tende a credere determinate cose semplicemente perché sono “x” o “y” a testimoniarle. Si è meno critici nei confronti delle celebrità.

Ecco perché c’è un business così redditizio attorno ai cosiddetti “influencer“. Altri tendono a identificarsi con loro, a imitarli. In questo caso sono meno esigenti con la validità delle proposte di queste figure. Sono più aperti a credere a quello che dicono.

4. Il principio di impegno e coerenza

Robert Cialdini indica che il principio di impegno e coerenza implica che le persone sono più disposte a intraprendere azioni coerenti con ciò che hanno fatto in passato, anche se non hanno agito in modo particolarmente ragionevole. Le persone tendono a cercare ciò che le riafferma e che è familiare.

Questo principio di persuasione viene applicato nelle vendite; al fine di attirare nuovi clienti, i loro comportamenti e abitudini vengono prima studiati. Questo fornisce la linea guida per sapere quale offerta fare. Se si tratta per esempio di persone impulsive, si generano situazioni che le portano ad agire impulsivamente per comprare.

5. Il principio di consenso o prova sociale

Questo principio afferma che le persone tendono a seguire la maggioranza. Di solito si adattano all’opinione della maggior parte. Se molti pensano che qualcosa sia giusto, tendono a pensarla nello stesso modo e viceversa. Se la maggioranza crede che qualcosa non vada bene, molti altri penseranno gradualmente che sia così.

Sia nel commercio che nella politica, dunque, vengono fatti grandi sforzi per “creare tendenze”. Non sono sempre ispirate da elementi certi o ragionevoli. Tuttavia, una volta che iniziano a “formare un’onda”, di solito hanno successo.

6. Il principio di simpatia

Questo principio riguarda il cosiddetto “effetto alone “. Le persone più attraenti hanno fisicamente una maggiore capacità di persuasione. Sono inconsciamente associate ad altri valori positivi come l’onestà e il successo. Questo effetto si verifica anche con persone che ispirano simpatia per altri attributi oltre a quello fisico.

Per questo motivo nella pubblicità sono quasi sempre utilizzati stereotipi che generano questo principio di simpatia. Che si tratti di modelli/e molto belli/e, o di persone che abbiano un aspetto che genera l’identificazione o il desiderio.

I principi di persuasione di Robert Cialdini sono stati applicati in molti campi. Tuttavia, il loro maggiore impatto è avvenuto nel mondo del marketing, al punto che possiamo affermare che il marketing contemporaneo è basato sulle ricerche di questo psicologo.