Teoria di giudizio sociale: non basta avere ragione

La teoria di giudizio sociale spiega in che modo funziona la persuasione. Viene sfruttata da molti esperti di marketing o politici per conquistare consumatori o elettori che la pensano allo stesso modo.
Teoria di giudizio sociale: non basta avere ragione

Ultimo aggiornamento: 03 gennaio, 2022

La teoria di giudizio sociale è una proposta interessante in merito alle convinzioni e alla possibilità che cambino. Si basa su due fattori fondamentali: la comunicazione e la persuasione.

Si potrebbe dire che questa teoria risponde alla domanda: cosa consente e cosa ostacola il cambiamento di opinione e atteggiamento di una persona?

Come si può dedurre, la teoria di giudizio sociale è orientata a dipanare i fenomeni della persuasione. Questo è applicabile in molti campi, ma in particolare nel marketing e nella politica. Ma anche in pedagogia, psicoterapia e persino alla vita di tutti i giorni.

La teoria dil giudizio sociale è stata proposta da Muzafer Sherif, psicologo turco considerato uno dei pionieri della psicologia sociale nel mondo. Alla sua formulazione hanno partecipato anche Carolyn Sherif e Carl Hovland. ç

Questa teoria consente di prevedere il successo che avrà un messaggio in base al contenuto e alle credenze del destinatario.

“Che qualcosa sia vero non significa che sia convincente né nella vita né nell’arte”

-Truman Capote-

Uomo che parla con una donna.

La teoria di giudizio sociale

Come suggerisce il nome, la teoria di giudizio sociale si occupa dei giudizi. Un giudizio si forma dalla percezione e dalla valutazione di un’idea.

Questo è in contrasto con il punto di vista che l’individuo ha qui e ora. Di conseguenza, l’idea si trova su una scala di atteggiamento nella mente della persona; cioè, si assume una posizione di fronte ad esso.

In tutto questo processo le credenze precedenti di una persona influenzano più della logica o della solidità dell’idea stessa. Sherif sottolinea che ciò si deve a convinzioni prestabilite profondamente radicate, a torto oppure a ragione. Queste credenze vengono chiamate “ancore”.

Tendiamo a intendere le idee vicine alle nostre ancore come più simili di quanto non siano in realtà. In seguito a ciò, le accettiamo con maggiore facilità.

Nella teoria di giudizio sociale tale fenomeno è chiamato “assimilazione”. Al tempo stesso, le idee più lontane dalle ancore saranno percepite come più diverse e insolite di quanto non siano in realtà. Saranno dunque confrontate e contrapposte.

Ad esempio, una persona cattolica vede le convinzioni di un protestante o di un ebreo più vicine di quelle di un buddista. Ciò nonostante, per alcuni aspetti potrebbero coincidere più con il buddismo che con il calvinismo, tra gli altri, ma non sarà percepito in questo modo.

latitudini nella teoria di giudizio sociale

La teoria di giudizio sociale indica che oltre ad avere la propria opinione, le persone godono anche di una gamma per stabilire ciò che è accettabile o inaccettabile nell’opinione altrui. Ciò significa che due persone con opinioni molto simili o sostanzialmente uguali potrebbero non essere d’accordo.

Ciò si verifica quando qualcuno è radicale in un dato aspetto e percepisce qualcuno che non è portatore di una posizione inaccettabile. Secondo questa teoria, ciò è spiegato dal concetto di “latitudine”. Sherif solleva l’esistenza di tre latitudini:

  • Accettazione. È l’insieme delle opinioni che una persona considera accettabile.
  • Rifiuto. L’insieme di opinioni che consideri inaccettabili.
  • Senza compromessi. Le opinioni che non generano accettazione o rifiuto.

La teoria di giudizio sociale indica che le latitudini hanno fondamentalmente due gradi di coinvolgimento:

  • Alto coinvolgimento. La gamma di accettazione di opinioni diverse è fortemente limitata. Allo stesso modo, il grado di rigetto delle differenze minime è maggiore. Corrisponde a ciò che Sherif chiamava “appartenere consapevolmente a un gruppo”.
  • Basso coinvolgimento. La latitudine dell’accettazione è ampia e quella del rifiuto è bassa. In altre parole, sei più aperto a opinioni diverse.
Donna che parla con la sua amica.

Il processo di persuasione

La teoria di giudizio sociale indica che per ottenere un cambiamento di opinione e di atteggiamento è necessario tenere conto di tutte le variabili indicate. Chi desidera persuadere è avvantaggiato se conosce ancore e latitudini della persona.

In questo modo, una persona o un gruppo molto radicale risponderà con rifiuto a qualsiasi messaggio che cerca di “disfare” le sue ancore. Un messaggio molto contrastato non farà che aumentare la posizione conflittuale.

Si dovrebbe, piuttosto, inviare messaggi che si situano nella latitudine dell’accoglimento o, quantomeno, in quella del disimpegno dell’interlocutore.

Allo stesso modo, non ci si può aspettare un cambiamento automatico della posizione adottata. Se la fiducia dell’individuo in una certa idea è molto alta o questo è il cardine di molti dei suoi schemi, la persuasione sarà difficile, anche se ci poniamo nella zona del non impegno.

D’altra parte, queste zone sono dinamiche; ovvero cambia il nostro sistema di credenze quindi, anche le aree in cui si possono trovare certi assiomi. In questo modo, un’idea che ora è nella zona di non compromesso potrebbe trovarsi nella zona di non rifiuto domani.

Conclusioni

Molti strateghi sfruttano questo fenomeno per essere persuasivi. Provano a far passare le idee presenti nella zona del non rifiuto alla zona dell’impegno, in modo che altre idee presenti nella zona del rifiuto si trasferiscano a quella del non impegno e da lì a quella dell’impegno.

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