Come si cerca di controllare la mente di chi compra

· 5 giugno 2015

Gran parte delle strategie di marketing sono rivolte a manipolare il comportamento del consumatore. Molti studi si sono concentrati su come reagiamo di fronte alle offerte, su come queste ci inducono a comprare e su como lo facciamo. Le ricerche riguardano non solo il consumo di articoli basilari, che si vendono da “soli”, ma anche di tutti quei prodotti che non sono di prima necessità.

A seguire vi parliamo di alcune tattiche a cui si fa ricorso nei supermercati in modo che il vostro carrello sia il più carico possibile, di certo più di quanto avevate previsto.

Posizione dei prodotti di prima necessità

I prodotti di prima necessità di solito si trovano in fondo al supermercato. Articoli come latte, uova e carne vengono posizionati alla fine del locale. In questo modo l’acquirente deve percorrere un lungo tratto prima di arrivarvi. Lungo il percorso, troverete numerose offerte. Se non avete ben chiaro cosa acquistare, potreste soccombere alle promozioni prima di mettere nel carrello quello di cui avete veramente bisogno.

Il carrello della spesa

I carrelli del supermercato molte volte sono pesanti e difficili da condurre. Le ruote spesso sono munite di una specie di freno, che non permette di avanzare facilmente. L’intento è quello di non far procedere con troppa rapidità. In questo modo, sarete obbligati ad osservare i vari prodotti, anche quelli che non state cercando. Si è notato, inoltre, che i carrelli sono leggermente inclinati verso sinistra. Per questo motivo, a volte sembra che il carrello imbocchi un’altra direzione e non proceda dritto.

La altezza

I prodotti di marca, di solito più cari, vengono posizionati sempre ad altezza occhi di una persona media. Questo tipo di disposizione li rende più visibili. Se andate di fretta, prenderete il primo prodotto a portata di mano, appunto quello più caro. Se vi attardate un po’, noterete che nella parte in basso, e magari agli angoli, si trovano gli stessi articoli, ma con diverse marche e a un prezzo inferiore.

L’utilizzo dei colori

Le facciate dei supermercati presentano spesso colori vistosi, con l’intento di renderle più attraenti. In genere si usano toni caldi, perché alimentano l’impulso di entrare nel posto. Dentro, invece, si fa un uso maggiore di colori neutri (quasi sempre bianco); in questo modo il cliente si concentra sui prodotti e non sulla decorazione del locale.

La musica

In molti supermercati vi è una musica in sottofondo, di solito delicata e rilassante, con un tocco di modernità. Si cerca di mantenere tranquilli i clienti in modo che non abbiano voglia di abbandonare il posto. Queste melodie riducono anche le difese razionali. Una persona rilassata e priva di atteggiamenti difensivi, è più propensa a comprare. La musica classica ha effetti simili.

L’ultimo momento

Vicino alle casse si trovano sempre scaffali con prodotti a basso costo e ad alto consumo, come caramelle, sigarette e riviste. I supermercati sperano che il cliente avverta l’impulso dell’ultimo momento e compri questi articoli. In fin dei conti ha già fatto la spesa “grossa” e un piccolo acquisto aggiuntivo non cambia di molto il totale; almeno questo è quello che vogliono fare credere all’acquirente.

Immagine per gentile concessione di Monica Arellano Ongpin.