Effetto ancoraggio: come influenza le decisioni?

· 4 novembre 2018
Esistono diversi fattori che condizionano le nostre scelte e uno di questi è l'effetto ancoraggio

L’atleta Frank Tankerton affermava che “possiamo imparare solo se ci apriamo a più fonti di informazioni”. L’effetto ancoraggio, però, è un meccanismo cognitivo che può portare la nostra mente in direzione opposta.

Siamo davvero liberi di prendere una decisione in base alle informazioni in nostro possesso? La verità è che esistono tanti fattori che condizionano le nostre scelte e uno di questi è l’effetto ancoraggio. Vediamo di cosa si tratta.

Che cos’è l’effetto ancoraggio?

Avete mai avuto la sensazione che la prima informazione ricevuta su un argomento sembra essere la più importante, chiara e decisiva? La prima interpretazione di una determinata notizia condiziona il modo di intendere quelle successive. È evidente che si tratta di una sensazione in grado di condizionare le nostre decisioni finali.

L’effetto ancoraggio è una forma di bias cognitivo. È la tendenza a usare la prima informazione ricevuta su un dato argomento come base per memorizzare le altre.

In altre parole, i primi dati restano ancorati nella nostra memoria. Questo non significa che non memorizzeremo, capiremo o adatteremo tutto quello che segue; significa, piuttosto, che le prime informazioni hanno maggiore forza e ci guideranno nelle nostre decisioni.

Mano appoggiata sulla pagina di un libro

È chiaro che nel processo decisionale questo effetto ha grande peso. Significa dunque che, per quanto inconsapevolmente, la prima informazione ricevuta è quella che ci condiziona di più.

È probabile anche che le associazioni di idee e i ricordi seguenti si formino intorno alla prima informazione ricevuta (ancoraggio iniziale).

Origine dell’effetto ancoraggio

Esistono più ipotesi sull’ancoraggio, effetto che si verifica in tutti gli ambiti della nostra vita. 

Cominciamo con un esempio. Immaginate di dover comprare una casa. Prima di farlo, naturalmente, ne vedrete diverse, le confronterete. Tuttavia, sarà proprio la prima casa a fare da punto di riferimento per le altre, per contrattare, discutere o rifiutare. In definitiva, per decidere.

Forse prima di cominciare a vedere le varie case, avevate un’idea diversa. Non c’è dubbio, però, che dopo aver ricevuto la prima informazione, questa sia cambiata. Tutte le informazioni successive ruoteranno intorno alla prima impressione.

Esistono certamente delle eccezioni. Se il secondo appartamento vi causa un’impressione forte, forse dimenticherete il primo oppure arriverete a considerare che la prima casa è totalmente fuori dalla vostra portata.

Ancoraggio e aggiustamento

In genere cerchiamo di allontanarci dall’ancoraggio quando dobbiamo prendere delle decisioni, ma non riusciamo completamente. Questo è dimostrato dal fatto che la decisione ultima si avvicina, in un modo o nell’altro, al primo dato ancorato.

Accessibilità selettiva

Dopo che è avvenuto l’ancoraggio, il cervello valuta una risposta adeguata. Se non è adeguata, emetterà altri giudizi, ma sempre basati sull’informazione ancorata.

Cambiamo atteggiamento

Dopo l’ancoraggio, cambiamo atteggiamento per adattarci alle caratteristiche di questa informazione. Le risposte successive, pertanto, saranno sempre legate all’ancora.

Ad esempio, è possibile che partendo dal nuovo ancoraggio quello che prima ci sembrava economico cominci a sembrare costoso o viceversa. Pensate, ad esempio, a quanto possiamo pagare uno smartphone oggi. Qualche anno fa non ci sarebbe sembrata una pazzia?

“La vera genialità risiede nella capacità di valutare informazioni incerte, casuali e contraddittorie.”

-Winston Churchill-

Donna di spalle seduta davanti al computer

Fattori di influenza

Alcuni fattori aiutano a modulare l’effetto dell’ancoraggio, sia nella forma che nell’intensità:

  • Stato d’animo. Agisce in modo favorevole o contrario all’effetto trascinante dell’ancora. Le persone depresse, ad esempio, tenderebbero a essere più precise nell’adattare le informazioni, sebbene altri studi sostengano che la loro tendenza sia più passiva.
  • Esperienza. Una persona con cultura e formazione è meno suscettibile a questo fenomeno. Tuttavia, nessuno è esente dai suoi effetti.
  • Personalità. Secondo gli studi, l’effetto ancoraggio ha meno presa sulle persone più estroverse rispetto a quelle introverse.
  • Capacità cognitive. Più sono elevate, minore sarà l’effetto, anche se gli studi sono controversi.

“Se puoi controllare le informazioni, puoi controllare le persone.”

-Tom Clancy-

Sembra che nessuno sia esente dall’effetto ancoraggio. Tuttavia, spetta a noi, almeno in parte, decidere in che misura farci influenzare.