Effetto torpore: influenza del passare del tempo

Persuadere qualcuno significa cercare di fargli fare, sentire o pensare qualcosa. Con il passare del tempo, però, l’effetto della persuasione tende a indebolirsi e aumentano le probabilità che la persona smetta di fare, sentire o pensare quello che volevamo. Questo calo degli effetti della persuasione per via del passare del tempo non sempre si verifica. A volte, infatti, si registra l’opposto, ovvero l’effetto torpore.

Questo significa che se riceviamo un messaggio che tenta di persuaderci a fare qualcosa, nell’immediato non sortisce alcun effetto. Tuttavia, l’effetto torpore farà sì che questo messaggio ci influenzi con il passare del tempo. Dimenticare il mittente, ovvero il persuasore, è molto comune. Una volta scordata l’identità di chi ha spedito il messaggio, l’influenza del messaggio può aumentare e modificare il nostro comportamento.

La durata dei messaggi persuasivi

Quando si manda un messaggio persuasivo con l’intento di cambiare un atteggiamento o un comportamento, la massima efficacia si registra dopo l’emissione e durerà finché il messaggio viene ricordato. Più una persona rimugina su un messaggio, più durerà la persuasione.

Ma come si elabora un messaggio? Dipende in parte dall’investimento cognitivo. Più risorse cognitive si investono, maggiori sono le probabilità di ricordarlo. Stiamo parlando di prestare attenzione al messaggio, cercando di comprenderlo, di rifletterci su, di ripeterlo, di commentarlo con altre persone, di confrontarlo con altri messaggi, di recuperarlo con facilità, ecc.

Effetto torpore

Un messaggio può diventare persuasivo con il passare del tempo, nel senso che i cambiamenti legati alla persuasione possono impiegare del tempo prima di manifestarsi. Affinché questo accada, devono verificarsi alcune condizioni specifiche:

• Il contenuto del messaggio e dei segnali periferici devono influenzare separatamente il diverso comportamento. Il contenuto e i segnali periferici non devono influenzarsi tra loro. Per segnali periferici si intende tutto ciò che non appartiene al contenuto del messaggio, ma che viene comunque elaborato. Uno dei segnali periferici più importanti è la credibilità.

• I destinatari del messaggio devono analizzarlo accuratamente. Se il messaggio è un testo, i destinatari dovranno leggerlo con attenzione. Se è un messaggio parlato, invece, dovranno ascoltare e comprenderlo. Oltre ad analizzarlo con cura, i destinatari dovranno esserne persuasi e memorizzarlo.

• I destinatari, dopo aver ricevuto il messaggio ed esserne stati persuasi, devono captare un segnale che annulli la persuasione, un segnale di respinta. Ad esempio, dopo aver ascoltato attentamente un giornalista che non reputiamo credibile, il suo messaggio perderà l’effetto persuasivo per via dell’opinione che abbiamo.

• Con il passare del tempo i destinatari del messaggio dimenticano l’effetto del segnale di respinta a mano a mano che dimenticano il contenuto del messaggio. Ricordano il contenuto del messaggio, ma non il mittente. In questo caso, il giornalista a cui è stata data poca credibilità.

L’uso dell’effetto torpore

L’effetto torpore è molto utile per persuadere persone che inizialmente si mostrano restie. In genere, gli effetti della persuasione durano circa sei settimane. Quando qualcuno cerca di convincerci a comprare dei prodotti, in genere ricordiamo il contenuto dell’annuncio commerciale più a lungo rispetto alla marca o all’azienda che lo sponsorizza o alle persone coinvolte nella pubblicità. Evitare o rafforzare l’effetto torpore sono due tattiche che vengono impiegate a seconda dell’intento e degli interessi sottostanti.

Quando si verifica l’effetto torpore, sembra verificarsi nel tempo una dissociazione tra il messaggio e la fonte. Per questo motivo alcune aziende scelgono di pubblicizzare messaggi simili in maniera periodica. Questo è sufficiente per stimolare la memoria ed evitare la suddetta dissociazione, quindi l’effetto torpore. Ecco perché gli attori degli annunci sono quasi sempre gli stessi. Se si dimentica la loro identità, perdono di credibilità. Se sono sempre gli stessi, risultano più credibili.

Al contrario, a volte è meglio dimenticare la credibilità della fonte, soprattutto se è scarsa. In questi casi conviene fomentare l’effetto torpore. Molti politici, ad esempio, non sono considerati molto affidabili, dati i loro precedenti. Per questo motivo emettono i loro messaggi più importanti a distanza di tempo l’uno dall’altro, affinché la gente ricordi il contenuto e non il mittente.