Euristica dell'attrazione: essere d'accordo con chi ci piace

C'è un'euristica psicologica che ci convince che vale la pena di fidarci della persona che ci piace o da cui siamo attratti. Questo è ben noto nel mondo del marketing e della pubblicità, che sfruttano spesso questo meccanismo. Volete sapere in cosa consiste?

Scritto e verificato la psicologa Valeria Sabater.

Ultimo aggiornamento: 18 febbraio, 2023

Si definisce euristica dell’attrazione la tendenza umana a dare maggiore credibilità e fiducia a quelle figure per le quali si prova affetto, attrazione o ammirazione.

In alcuni casi, ciò si verifica anche nei confronti di uno sconosciuto; è quanto avviene con frequenza nei confronti di personaggi pubblici come attori, cantanti, scrittori, presentatori o influencer.

Questo curioso meccanismo psicologico è ben noto nel campo del marketing e della pubblicità, settori che hanno chiaro il potere di attrazione generato dalla presenza di un volto noto in una campagna pubblicitaria.

Le vendite possono aumentare in modo esponenziale se è presente l’atleta in voga al momento o un attore che ha raggiunto il successo grazie a una serie.

Il cervello umano funziona così: ciò che ci attrae o che ci è familiare infonde livelli di fiducia più elevati. È per questo motivo, che non solo tendiamo a cercare i prodotti che questi personaggi pubblici promuovono, ma a volte siamo persino d’accordo con le idee che difendono. Naturalmente, quest’ultimo aspetto può risultare problematico.

In cosa consiste l’euristica dell’attrazione?

Nel settore pubblicitario si sfrutta da decenni l’universo emotivo per raggiungere con successo il consumatore. Sanno che per avere un impatto sul consumatore, per raggiungere la parte più intima del cervello umano, non basta puntare sulla qualità.

Ricorrono, invece, all’euristica dell’attrazione in modo da indurci a interpretare il prodotto non solo come affidabile e utile. L’idea è convincerci che “dobbiamo averlo perché lo possiede la persona che mi piace e vorrei essere come lei”.

Questo meccanismo è anche noto come marketing di attrazione. In altre parole, si offre una proposta di valore, facendo vedere che i prodotti soddisferanno le nostre esigenze.

Euristica dell’attrazione ed euristica della somiglianza

Due tipi di euristiche che spesso appaiono insieme sono quella dell’attrazione e della somiglianza. Vale a dire, quello che mi piace ha spesso delle somiglianze con me.

Per esempio, il mio partner e i miei amici, le persone che mi piacciono e che mi attraggono, sono affini al mio carattere e ai miei valori. È del tutto comprensibile e persino credibile.

Tuttavia, si verifica spesso un altro effetto. Quando ammiriamo un attore, un cantante o un atleta, quell’attrazione spesso ci spinge a volergli somigliare e a cercare quella somiglianza in vari aspetti: hobby, abbigliamento, valori, etc.

Così, il Dottor Yael Gruska, esperto in analisi delle decisioni, spiega in un articolo di ricerca il modo in cui questi meccanismi psicologici mediano abitualmente molte delle nostre condotte e scelte.

Moralismo socratico: se è bello, è buono

C’è un altro aspetto non meno curioso che tende ad alimentare l’euristica dell’attrazione. Ci riferiamo all’idea classica che ciò che è bello è buono, ciò che ci attrae può essere adatto a noi ed è degno di fiducia.

Si tratta del cosiddetto moralismo socratico, quella risorsa mentale altamente dubbia capace di convincerci che la bellezza esteriore nasconde anche la bontà interiore.

Questa idea si rivela utile anche nel mondo della pubblicità. Questo spiega perché i volti noti e attraenti vengono spesso utilizzati nelle campagne pubblicitarie.

Non si deve solo al fatto che il bello attira sempre più attenzione, ma sfrutta anche l’idea che ciò che quel personaggio ci vende è degno di fiducia e ci fa bene.

Essere d’accordo con le cifre che ci piacciono o ci attraggono

L’euristica dell’attrazione ci dice che il cervello darà sempre maggiore importanza alle figure che generano benessere, che affascinano o, semplicemente, con le quali abbiamo una maggiore affinità.

Questo fatto spesso ci fa sentire anche più in sintonia psicologicamente. Concordare in molti aspetti con gli individui che ci attraggono è anche un elemento in più di questa euristica.

Ciò significa che semplicemente perché una persona ci piace diamo per scontato tutto quello che dice o difende? Ovviamente no. Tuttavia, se trasferiamo questo fatto al mondo della pubblicità, notiamo che può avere un certo impatto.

Facciamo diversi esempi. Gli influencer sui social network come Tik Tok possono modellare i comportamenti della generazione Z, quella popolazione più giovane che associa molti modelli di riferimento in queste figure.

Lo stesso accade quando alcune campagne di sensibilizzazione riguardo la cura del pianeta o la promozione della salute mentale ricorrono ad attori o altri artisti per convincerci dell’importanza dei loro messaggi. Personaggi pubblici che spiccano e che attraggono hanno il potere di influenzare i loro seguaci.

Una cosa del genere si traduce indubbiamente in una grande responsabilità. C comprendere questi meccanismi psicologici ci permette di comprendere molti dei nostri comportamenti.