Framing e influenza sulle decisioni

Le stesse informazioni, presentate in modo diverso, possono portarci a conclusioni diverse. Questo è noto come effetto framing. Nelle righe che seguono presentiamo le sue conseguenze e come superarlo.

Scritto e verificato la psicologa Gema Sánchez Cuevas.

Ultimo aggiornamento: 14 giugno, 2022

In psicologia il framing si riferisce a un pregiudizio cognitivo secondo il quale il modo in cui una situazione ci viene presentata determinerà la decisione che prenderemo al riguardo.

In altre parole, le stesse informazioni presentate in modo diverso possono portare a conclusioni diverse. In questo caso, il framing (la confezione) è il modo in cui vengono presentate le informazioni.

Nella pubblicità e nel marketing questo effetto è molto funzionale, in quanto motiva le persone a fare scelte inconsce a seconda di come vengono formulate le alternative di guadagno o perdita. Vi invitiamo a proseguire con la lettura per saperne di più su questo fenomeno psicologico e su come superarlo.

Studio sull’effetto framing

Per descrivere l’effetto noto come framing ci baseremo sulla ricerca condotta dagli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman della Stanford University.

I ricercatori hanno chiesto ai partecipanti per quale soluzione avrebbero optato per salvare la maggior parte di 600 persone colpite da un’ipotetica malattia. Per cui hanno presentato il seguente scenario:

• Opzione A: salva 200 vite.

• Opzione B: soluzione alternativa in cui la probabilità di salvare tutte le 600 persone era del 33%, mentre c’era una probabilità del 66% di non salvare nessuno.

Il 72% dei partecipanti ha scelto l’opzione A, poiché la seconda sembrava troppo rischiosa. Successivamente, gli psicologi hanno presentato le stesse informazioni, ma formulate in modo diverso:

• Opzione A: 400 persone muoiono
• Opzione B: c’è una probabilità del 33% che nessuno muoia e una probabilità del 66% che muoiano tutti.

Con questa nuova formulazione, il 78% dei partecipanti ha scelto l’opzione B. Se analizziamo entrambe le formulazioni, noteremo che è cambiata solo la forma, ma il messaggio rimane lo stesso. Gli studiosi, dunque, hanno influenzato le persone a scegliere una nuova opzione.

Cause del framing

I bias cognitivi sono strategie evolutive che il cervello utilizza per velocizzare le informazioni che giungono e ottimizzarne la successiva elaborazione attraverso regole euristiche (modi di ricerca di soluzioni ai problemi).

Anche se non sempre abbiamo ragione, prendere decisioni rapide migliora la nostra capacità di elaborazione. E c’è da dire che sarebbe impossibile dare una soluzione corretta alle mille decisioni che dobbiamo prendere ogni giorno.

Il framing nel marketing e nella pubblicità

Verificato questo bias cognitivo, il mondo delle vendite non ha esitato ad approfittarne. La maggior parte delle strategie di marketing e pubblicità utilizza l’effetto framing per ottenere la risposta desiderata dal cliente.

In una situazione del genere, come consumatori e utenti, dobbiamo essere consapevoli dell’esistenza di questo pregiudizio ed essere cauti contro i trucchi commerciali che cercano di abbindolarci usando questo effetto e altri simili.

In che modo il framing influenza le nostre decisioni?

Questo pregiudizio dipende dal modo in cui le informazioni ci vengono presentate. Possiamo pertanto distinguere tra tre diversi framing.

Inquadratura degli attributi

Consiste nell’evidenziare una caratteristica positiva contro una negativa, questo migliorerà notevolmente la nostra percezione.

Per esempio: se vi presentassero una marca di latte al 99% senza grassi e una con solo l’1% di grassi quale scegliereste?

Inquadramento del rischio

Evidenzia profitto contro perdita, questo rende un prodotto o un investimento migliore. In altre parole, sottolinea ciò che si può guadagnare e non la possibilità di perdere. Per esempio, “una media del 60% di vincita” suona meglio di “40% di perdita”.

Quadro degli obiettivi

Questo framing utilizza la distorsione dell’avversione alla perdita per ottenere una risposta dalla parte desiderata. L’esempio più classico è “non perdere questa offerta, non si ripeterà”.

Quando le nostre opzioni sono presentate in termini di ciò che potremmo perdere se non acquistiamo o non investiamo, è più facile prendere una decisione affrettata.

Come evitarlo?

Per prendere decisioni migliori, ecco alcuni suggerimenti. Così evitiamo anche di cadere nelle trappole pubblicitarie.

1. Riformulare il problema

Per evitare il framing, a volte abbiamo solo bisogno di riformulare la situazione. Conviene vederlo da entrambi i punti di vista, tenendo conto sia del lato negativo sia di quello positivo. Quindi possiamo prendere una decisione più razionale.

2. Adottare distanza psicologica

Diventare una specie di osservatore esterno ci consentirà di assumere una posizione più imparziale. Mettendo da parte le emozioni, possiamo valutare meglio la situazione e da un punto di vista più razionale.

3. Attivare il pensiero

L’effetto framing è dovuto, in gran parte, alla pigrizia mentale o all’avidità cognitiva. Nella maggior parte dei casi non vogliamo preoccuparci e investire tempo e fatica nell’analisi di tutti i fattori, quindi preferiamo prendere decisioni rapidamente.

Conclusioni

Il framing non è sempre negativo, in alcuni casi può renderci più efficienti e ottenere più risultati con meno fatica, ma non è sempre così.

Quando dobbiamo prendere decisioni importanti, dobbiamo disattivare il pensiero automatico e controllare a fondo la situazione. Ciò significa porci domande, cercare più informazioni e dedicare più tempo a riflettere sulla nostra risposta.