Negoziare un accordo secondo William Ury

Il modello per negoziare un accordo di William Ury è uno dei più efficaci per risolvere conflitti o condurre trattative. È il risultato di una ricerca condotta all'Università di Harvard.

Revisionato e approvato da lo psicologo Sergio De Dios González.

Scritto Edith Sánchez

Ultimo aggiornamento: 22 marzo, 2023

Come negoziare un accordo è l’argomento centrale del libro L’arte del negoziato, scritto da William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton. Questo libro, e i precedenti studi di ricerca svolti dal Program Of Negotiation (PON) dell’Università di Harvard, segna una pietra miliare nell’approccio alle negoziazioni.

William Ury è uno dei più prestigiosi esperti nel campo della negoziazione di accordi e della risoluzione di conflitti. Possiamo dire che ha definito un nuovo paradigma, insieme ai suoi collaboratori, per risolvere i bivi che derivano da interessi contrapposti e che diventano un grosso ostacolo al raggiungimento di un accordo.

Per William Ury, uno scenario in cui ci sono posizioni divergenti e interessi contrastanti è un’area in cui si possono presentarsi nuove opportunità, purché prevalga il giusto approccio.

A tale scopo, ha messo a punto un modello ormai famoso per la sua efficacia. Come negoziare un accordo nel migliore dei modi? Ne parliamo nelle righe che seguono.

La base dell’accordo negoziato

Per William Ury, un accordo negoziato deve essere un accordo sensato. Ciò che lo rende sensato è che soddisfa tre condizioni:

• Gli interessi di tutte le parti.
• Risolvere i conflitti di interesse in modo equo.
• Migliorare, o almeno non deteriorare, i rapporti tra le parti e con la collettività in generale.

Per raggiungere questo tipo di accordo, devono essere presi in considerazione otto concetti. Questi sono i seguenti:

• Posizione. È ciò che le parti dichiarano espressamente di voler ottenere.

• Interessi: le motivazioni che giustificano la posizione. Includono bisogni, valori, preoccupazioni, paure e desideri.

• Alternative: i meccanismi risolutivi che rispondono solo agli interessi di una delle parti.

• Opzioni: soluzioni che, in un modo o nell’altro, tengono conto degli interessi di tutte le parti.

• Criteri oggettivi: i fattori che influenzano la negoziazione, ma che non possono essere modificati da essa.

• BATNA (Piano B). BATNA è l’acronimo di Best Alternative to Negotiated Agreement. Equivale alla soluzione migliore per se stessi, senza tener conto delle esigenze dell’altra parte. Non viene mai sollevato esplicitamente al tavolo delle trattative.

• Proposta. Solo dopo aver analizzato tutti gli elementi di cui sopra, si può formulare una proposta. Questa deve contemplare qualche miglioramento, beneficio o valore per l’altra parte.

• Accordo. Una negoziazione di successo deve permettere a un accordo che contenga impegni, condizioni e responsabilità acquisite.

L’iter per negoziare un accordo

Per negoziare un accordo, è necessario tenere conto di tutti gli elementi enunciati, ma anche seguire un iter ordinato che renda possibile l’accordo finale.

Questo consta fondamentalmente di tre fasi: preparazione, negoziazione vera e propria e valutazione. La fase di preparazione comprende diversi compiti. I più rilevanti sono i seguenti:

• Riflessione su se stessi. Implica l’identificazione della nostra posizione, interessi, alternative e opzioni.

• Riflessione sull’altra parte. Significa identificare la posizione, gli interessi e le alternative dell’altra parte.

• Specificare i criteri oggettivi e il BATNA.

Sulla base di quanto sopra, è necessario individuare altri quattro aspetti cruciali prima di avviare la trattativa:

• Valore di riserva (VR). È la condizione o il valore quantitativo minimo che può essere accettato in una trattativa.

• Valore di aspirazione (VA). È la condizione o il valore quantitativo massimo da raggiungere in una negoziazione.

• Offerta estrema (OE). Sulla base della VR si propone una possibile offerta estrema, che costituisce un limite all’accordo negoziato.

• Offerta Insulsa (OI). Le condizioni o i valori che rivelano mancata volontà di negoziare. Implica la conclusione immediata della trattativa.

Negoziare un accordo: trattativa e conclusione

La parte di preparazione della negoziazione è estremamente rilevante, poiché offre una solida struttura per avviare la negoziazione. In questa seconda fase vengono applicate tutte le riflessioni e i criteri definiti nella fase precedente.

Per procedere alla negoziazione vera e propria, devono essere presi in considerazione quattro criteri:

• Separare le persone dal problema. La soluzione negoziata non si concentra sulle persone coinvolte in un conflitto, ma sul conflitto stesso. Non c’è spazio per riferimenti personali.

• Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni. L’accordo negoziato è definito dagli interessi silenziosi e non dalle posizioni esplicite.

• Formulare opzioni reciprocamente vantaggiose per quanto possibile.

• Prendere in considerazione criteri oggettivi. Questi non possono e non devono essere parte della negoziazione.

Conclusioni

Risulta fondamentale mantenere un atteggiamento di apertura e cordialità, tramite una comunicazione assertiva e fluida.

È importante mettere da parte i pregiudizi e impegnarsi a raggiungere un accordo negoziato. Una volta ottenuto, deve essere valutato un’ultima volta prima di essere definitivamente accettato.