Negoziare un accordo secondo William Ury

Come negoziare un accordo è l’argomento centrale del libro L’arte del negoziato, scritto da William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton. Questo libro, e i precedenti studi di ricerca svolti dal Program Of Negotiation (PON) dell’Università di Harvard, segna una pietra miliare nell’approccio alle negoziazioni.

William Ury è uno dei più prestigiosi esperti nel campo della negoziazione di accordi e della risoluzione di conflitti. Possiamo dire che ha definito un nuovo paradigma, insieme ai suoi collaboratori, per risolvere i bivi che derivano da interessi contrapposti e che diventano un grosso ostacolo al raggiungimento di un accordo.

Per William Ury, uno scenario in cui ci sono posizioni divergenti e interessi contrastanti è un’area in cui si possono presentarsi nuove opportunità, purché prevalga il giusto approccio.

A tale scopo, ha messo a punto un modello ormai famoso per la sua efficacia. Come negoziare un accordo nel migliore dei modi? Ne parliamo nelle righe che seguono.

“Per avere successo, i negoziatori devono essere delicati con le persone e duri con i problemi “.

-William Ury-

La base dell’accordo negoziato

Per William Ury, un accordo negoziato deve essere un accordo sensato. Ciò che lo rende sensato è che soddisfa tre condizioni:

• Gli interessi di tutte le parti.
• Risolvere i conflitti di interesse in modo equo.
• Migliorare, o almeno non deteriorare, i rapporti tra le parti e con la collettività in generale.

Per raggiungere questo tipo di accordo, devono essere presi in considerazione otto concetti. Questi sono i seguenti:

• Posizione. È ciò che le parti dichiarano espressamente di voler ottenere.

• Interessi: le motivazioni che giustificano la posizione. Includono bisogni, valori, preoccupazioni, paure e desideri.

• Alternative: i meccanismi risolutivi che rispondono solo agli interessi di una delle parti.

• Opzioni: soluzioni che, in un modo o nell’altro, tengono conto degli interessi di tutte le parti.

• Criteri oggettivi: i fattori che influenzano la negoziazione, ma che non possono essere modificati da essa.

• BATNA (Piano B). BATNA è l’acronimo di Best Alternative to Negotiated Agreement. Equivale alla soluzione migliore per se stessi, senza tener conto delle esigenze dell’altra parte. Non viene mai sollevato esplicitamente al tavolo delle trattative.

• Proposta. Solo dopo aver analizzato tutti gli elementi di cui sopra, si può formulare una proposta. Questa deve contemplare qualche miglioramento, beneficio o valore per l’altra parte.

• Accordo. Una negoziazione di successo deve permettere a un accordo che contenga impegni, condizioni e responsabilità acquisite.

L’iter per negoziare un accordo

Per negoziare un accordo, è necessario tenere conto di tutti gli elementi enunciati, ma anche seguire un iter ordinato che renda possibile l’accordo finale.

Questo consta fondamentalmente di tre fasi: preparazione, negoziazione vera e propria e valutazione. La fase di preparazione comprende diversi compiti. I più rilevanti sono i seguenti:

• Riflessione su se stessi. Implica l’identificazione della nostra posizione, interessi, alternative e opzioni.

• Riflessione sull’altra parte. Significa identificare la posizione, gli interessi e le alternative dell’altra parte.

• Specificare i criteri oggettivi e il BATNA.

Sulla base di quanto sopra, è necessario individuare altri quattro aspetti cruciali prima di avviare la trattativa:

• Valore di riserva (VR). È la condizione o il valore quantitativo minimo che può essere accettato in una trattativa.

• Valore di aspirazione (VA). È la condizione o il valore quantitativo massimo da raggiungere in una negoziazione.

• Offerta estrema (OE). Sulla base della VR si propone una possibile offerta estrema, che costituisce un limite all’accordo negoziato.

• Offerta Insulsa (OI). Le condizioni o i valori che rivelano mancata volontà di negoziare. Implica la conclusione immediata della trattativa.

Negoziare un accordo: trattativa e conclusione

La parte di preparazione della negoziazione è estremamente rilevante, poiché offre una solida struttura per avviare la negoziazione. In questa seconda fase vengono applicate tutte le riflessioni e i criteri definiti nella fase precedente.

Per procedere alla negoziazione vera e propria, devono essere presi in considerazione quattro criteri:

• Separare le persone dal problema. La soluzione negoziata non si concentra sulle persone coinvolte in un conflitto, ma sul conflitto stesso. Non c’è spazio per riferimenti personali.

• Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni. L’accordo negoziato è definito dagli interessi silenziosi e non dalle posizioni esplicite.

• Formulare opzioni reciprocamente vantaggiose per quanto possibile.

• Prendere in considerazione criteri oggettivi. Questi non possono e non devono essere parte della negoziazione.

Conclusioni

Risulta fondamentale mantenere un atteggiamento di apertura e cordialità, tramite una comunicazione assertiva e fluida.

È importante mettere da parte i pregiudizi e impegnarsi a raggiungere un accordo negoziato. Una volta ottenuto, deve essere valutato un’ultima volta prima di essere definitivamente accettato.