Tecniche di persuasione di Cialdini

Scritto e verificato lo psicologo Roberto Muelas Lobato.

Ultimo aggiornamento: 22 dicembre, 2022

La persuasione è l’influenza sociale sul sistema di credenze, atteggiamenti, intenzioni, motivazioni e comportamenti. È una forma di manipolazione che sfrutta il potere dell’impegno ed è volta a modificare pensieri e comportamenti. Le tecniche di persuasione utilizzano le parole per influenzare e ottenere un cambiamento negli altri.

Tra i diversi studi sulla persuasione emerge il lavoro di Robert B. Cialdini, psicologo statunitense che ha riunito le diverse tecniche di persuasione in sei principi fondamentali. A tale scopo, Cialdini ha lavorato come venditore in un negozio di auto usate, in organizzazioni caritatevoli, in agenzie di marketing e simili.

L’obiettivo di Cialdini era utilizzare e applicare nel suo lavoro le conoscenze acquisite nel campo della psicologia e verificarne l’efficacia mediante esperimenti sotto copertura.

ecniche Ecco i sei principi su cui si fondano, secondo lo psicologo americano, le tecniche di persuasione.

Tecniche di persuasione

Impegno e coerenza

Il principio di coerenza agisce sul desiderio di essere e di apparire una persona dall’atteggiamento e comportamento coerenti. Secondo questo principio, siamo più disposti a prendere un impegno se questo corrisponde a posizioni che abbiamo assunto in precedenza.
All’interno di questo principio alcune delle tecniche più note sono “il piede nella porta” e “il colpo basso”.

La tecnica del piede nella porta consiste nel chiedere alla persona da cui vogliamo ottenere qualcosa un primo piccolo impegno, non troppo oneroso da portarlo a rifiutare e sempre in relazione al nostro obiettivo. Quando accetta il primo impegno, si passa al successivo di maggiore entità, quello che è in genere il vero obiettivo. Se l’individuo rifiuta la seconda richiesta, avvertirà in sé una forma di incoerenza.

La tecnica del colpo basso prende questo nome perché una volta che si è raggiunto un accordo su una serie di condizioni, se ne ritirano le basi sostituendole con condizioni peggiori. Poiché il cliente ha già accettato quelle precedenti, tenderà ad accettare anche le successive. Questa è una delle tecniche di persuasione più efficaci.

Reciprocità

In genere l’essere umano avverte il bisogno di ricambiare il favore ricevuto. La reciprocità si riferisce al bisogno, nelle relazioni interpersonali, di riportare equilibrio. Vale a dire, quando riceviamo qualcosa, sentiamo l’esigenza di contraccambiare. Se, ad esempio, vogliamo ottenere un’informazione a qualcuno, sarà più facile se gli abbiamo fatto prima una confidenza, una piccola confessione. In questo modo, si sentirà obbligato a dirci qualcosa in cambio.

Le persone tendono a trattare gli altri allo stesso modo in cui vengono trattate; questa inerzia dà luogo a una delle tecniche di persuasione più potenti. Applicare il principio è semplice: si verifica, ad esempio, quando riceviamo un complimento inaspettato o uno sconto esclusivo. L’influenza di questo meccanismo psicologico è tanto più forte quanto più il regalo viene percepito come personale e mirato. Il principio è, in poche parole, dare qualcosa per indurre il bisogno di restituire con altro.

Approvazione sociale o consenso

Gli esseri umani, in genere, tendono a reputare valido il comportamento adottato dal maggior numero di persone. “Se tutti lo fanno, ci sarà un buon motivo, non sarò io l’unico a non farlo”. A chiunque piace sentirsi accettato dal gruppo e pensiamo che agire come gli altri riduca il rischio di sbagliare.

Si tratta del meccanismo psicologico per cui tendiamo ad adattarci all’opinione della maggioranza: siamo meglio disposti ad accettare o rifiutare qualcosa se già qualcuno lo ha fatto prima di noi. La sua applicazione è frequente: se vediamo che un prodotto ha ottenuto giudizi molto positivi, è possibile che lo acquisteremo. Allo stesso modo, se una marca ha molti follower sulle reti sociali, è più probabile che anche noi la seguiremo.

Autorità

Secondo il principio dell’autorità, tendiamo a farci influenzare quando interagiamo con una figura autorevole. Non si tratta di coercizione o esercizio di potere, ma dell’aura di credibilità e di prestigio che circonda questa persona. Siamo portati a pensare che chi occupa una posizione di leadership abbia più conoscenze, esperienze o diritti a pensare rispetto a noi.

Nel principio dell’autorità entrano in gioco due elementi, la gerarchia e i simboli. La gerarchia si basa sulla convinzione che le persone che hanno raggiunto i livelli superiori della gerarchia abbiano più esperienze e conoscenze degli altri. I simboli, invece, conferiscono credibilità: la divisa della polizia, l’abito firmato del banchiere, il camice del dottore, i titoli di un accademico. Il classico esempio è la celebrità che sponsorizza un prodotto o difende un’idea, anche quando nulla ha che vedere con la sua attività.

Simpatia

Instaurando un legame di simpatia o di somiglianza con gli altri è più facile persuadere. Il principio di simpatia, inteso talvolta anche come gradimento, gusto o attrazione ci indica una tendenza ovvia: siamo più disposti a lasciarci influenzare dalle persone che ci piacciono e meno da chi provoca in noi un senso di rifiuto.

La bellezza, la somiglianza, la familiarità, i complimenti e l’adulazione sono alcuni dei fattori utilizzati per suscitare simpatia e sedurci. L’impiego di modelle e personaggi famosi in pubblicità si basa appunto su questo principio: la simpatia e la familiarità. Anche in politica è consuetudine rafforzare l’idea che i candidati siano persone comuni, preoccupati per gli stessi problemi che affliggono noi.

Scarsità

Infine, tendiamo a pensare che esistano risorse disponibili per tutti; ma se scarseggiano, attribuiamo esse maggiore valore. Scarsità può significare disponibilità limitata nel tempo o minore accessibilità. In breve, la percezione della scarsità crea la domanda.

Questo principio viene applicato nelle offerte speciali a tempo, come i saldi, o nella creazione di edizioni limitate. Quanto più difficile ci risulta ottenere qualcosa, più valore le attribuiamo. È lo stesso risultato che suscita in noi il divieto. Se un oggetto è proibito, l’effetto probabile è un immediato aumento di interesse, come avviene, ad esempio, con le droghe.

Le tecniche di persuasione che abbiamo visto sono sfruttate ampiamente dalla pubblicità e dagli agenti commerciali per indurci a comprare o a modificare il nostro comportamento. Ora che le conoscete e sapete identificarle, potete controllarne l’influenza.