Il cervello del consumatore e il neuromarketing
Nel sistema capitalista in cui viviamo, riuscire a vendere di più e meglio è uno dei principi alla base dell’economia. Per questo motivo le imprese si impegnano profondamente per farci acquistare i loro prodotti. Pubblicità, campagne promozionali, tecniche di persuasione… “fare di tutto” non è ancora abbastanza per migliorare le vendite. E come se non bastasse, di recente è nata una disciplina che studia il cervello del consumatore.
Stiamo parlando del neuromarketing, una combinazione di studi sulle abitudini del consumatore sulla base delle moderne neuroscienze. Grazie a questa disciplina, oggigiorno sappiamo molto su ciò che succede nella nostra mente quando compriamo. In questo articolo conoscerete alcune delle sue scoperte più importanti.
Cosa studia il neuromarketing?
Fino a oggi, le tecniche di vendita avevano schivato la scienza o, per meglio dire, erano sopravvissute o cadute nel dimenticatoio per il principio di “prove ed errori”. Negli ultimi decenni, tuttavia, abbiamo assistito a un intenso progresso delle conoscenze in nostro possesso riguardo a diversi aspetti della mente umana. Così, oggi sappiamo molto più su aspetti come la memoria, la percezione o la motivazione.
D’altro canto, grazie alle moderne tecniche di neuroimaging, capiamo anche meglio in che modo funziona il cervello del consumatore. Insieme, queste due conoscenze danno vita al neuromarketing, ovvero a una scienza che ha rivoluzionato il modo in cui le grandi aziende vendono.
Mettendo in atto tutte le scoperte di questa disciplina, gli esercizi commerciali stanno sfruttando i pregiudizi del nostro cervello al fine di ottenere diversi obiettivi:
- Creare prodotti più attraenti.
- Migliorare l’immagine della marca.
- Distinguere i propri prodotti da quelli della concorrenza.
- Modificare il contesto di acquisto per incrementare le vendite.
- Aumentare i benefici ottenuti.
Per questo motivo, lo studio del cervello del consumatore è diventata una preziosa fonte di sapere per riuscire a vendere. A seguire, troviamo alcuni degli ambiti di applicazione più comuni tra quelli scoperti dal neuromarketing.
1. Ideazione dei carrelli per la spesa
Vi siete mai chiesti perché le ruote dei carrelli per la spesa sembrano essere deviate quando si muovono su grandi superfici? Per quanto strano possa sembrare, questa caratteristica non è casuale. Si è scoperto che quando il carrello devia verso gli scaffali, tendiamo a fare attenzione ai prodotti lì esposti. E, quindi, a comprarli.
Ma questa non è l’unica caratteristica dei carrelli della spesa a essere stata ispirata dallo studio del cervello del consumatore. Anche la dimensione è importante; proprio per come funziona la nostra mente, tendiamo a riempire il contenitore che stiamo trasportando. Per questo motivo, più capiente è il carrello, più soldi tenderemo a spendere.
2. Disposizione dei prodotti all’interno del supermercato per il cervello del consumatore
Un’altra delle applicazioni pratiche del neuromarketing è il design dei negozi e degli scaffali su cui vengono esposti i prodotti. Come conseguenza del funzionamento del nostro cervello, tendiamo a scegliere quelli più a portata di mano (anche solo per non doverci piegare…).
Proprio alla luce di ciò, viene considerata l’altezza cui vengono collocati i prodotti negli scaffali. Grazie a tecniche come la scannerizzazione del movimento della pupilla, si è scoperto che tendiamo a comprare più facilmente ciò che si trova all’altezza dei nostri occhi. Per questo motivo, le marche più care si trovano all’altezza del nostro viso, mentre quelle “anonime” sono collocate in basso.
D’altra parte, i beni di prima necessità si trovano di solito alla fine del negozio. In tal modo, per acquistarli dovremo attraversare diversi corridoi che attireranno la nostra attenzione; in generale, finiamo con il comprare molto più di ciò di cui inizialmente avevamo bisogno.
Effetti di queste tecniche sul cervello del consumatore
Scoprendo le tecniche di neuromarketing impiegate dal mondo delle vendite ci si potrebbe chiedere dove risieda il libero arbitrio dei consumatori. È così semplice manipolarci per indurci a comprare un determinato prodotto?
Questa domanda è esattamente al centro di alcuni studi condotti da R. Mark Wilson, Jeannie Gaines e Ronald Paul Hill e, purtroppo, la risposta non è del tutto chiara. Tuttavia, come succede nell’ambito della persuasione, sappiamo che queste tecniche hanno maggiore effetto quando non prestiamo particolare attenzione a ciò che facciamo (come succede, ad esempio, quando abbiamo fretta).
Se volete evitare di cadere nella rete del neuromarketing, fareste meglio a dedicare il tempo necessario alla spesa, andarci muniti di lista e cercare di ampliarla il meno possibile. Inoltre, si consiglia di andarci dopo aver mangiato, in quanto in questo modo i prodotti calorici non sembreranno così interessanti.
Questi piccoli trucchi possono fare la differenza tra una spesa guidata dalle nostre esigenze e una guidata dal supermercato che vende i prodotti.