Strategie psicologiche del marketing

11 Gennaio 2019
Scoprire le strategie psicologiche del marketing significa imparare le tecniche usate dalla pubblicità per arrivare ai consumatori.

Comprare o non comprare? Questo è il dilemma. Ma le grandi marche non possono permettersi di porsi questi dubbi. Ed è per questo che utilizzano le strategie psicologiche del marketing con grande abilità.

Una grande azienda deve conoscere a fondo le strategie psicologiche del marketing per arrivare ai suoi clienti. Ogni campagna di marketing viene creata per convincere il consumatore a comprare il prodotto.

Come possono le grandi imprese essere sicure di vendere il proprio prodotto o servizio? Per prima cosa dovranno porsi tre domande sul consumatore: cosa vuole? di cosa ha bisogno? come lo vuole? Per trovare le risposte, studiano il consumatore applicando le strategie psicologiche del marketing. E in questo modo massimizzano l’impatto della campagna sul pubblico.

Strategie psicologiche del marketing

L’impulso costituisce un aspetto molto importante nel processo d’acquisto di un prodotto. Secondo uno studio pubblicato dall’impresa Chase, Gallup and Harrison Interactive, esistono alcune strategie psicologiche normalmente applicate al marketing. E su queste si basano le grandi campagne pubblicitarie per stimolare l’impulso all’acquisto nel consumatore.

Il nostro cervello si attiva per prendere decisioni impulsive. Di conseguenza, anche senza averlo previsto, a volte realizziamo acquisti impulsivi. Tutto ciò che ci circonda sembra dire: compra, abbonati, acquista… Pensate che sia semplice casualità?

Secondo studi di psicomarketing e neuromarketing, quando analizziamo i motivi per comprare o meno un prodotto, l’istinto gioca un ruolo decisivo. Gli esperti conoscono bene questo aspetto, e giocano con la paura di “perdere una buona occasione”. Ad esempio, quando affermano che il prodotto sta per esaurirsi.

Tutte le campagne di marketing si basano su questa “molla mentale” che porta all’acquisto istintivo. Ciò vale sia per le grandi imprese che per quelle piccole: il consumatore non deve pensare. La maggior parte delle decisioni vengono prese sulla base delle emozioni.

Uso delle immagini

È difficile che le campagne pubblicitarie trascurino l’aspetto visivo. Anzi, è molto probabile che nessuna azienda lo faccia. Questo perché il nostro cervello è in grado di elaborare un’immagine molto più in fretta di un testo. Si tratta di un elemento essenziale nel processo d’acquisto.

Una fotografia di qualità è l’alleato perfetto per le campagne di marketing. La pubblicità cerca sempre un impatto visivo potente, che dimostri il successo del prodotto o sevizio offerto. Questo ci porta a pensare che acquistandolo saremo persone più felici, popolari, eleganti, di successo.

Uso dei colori

Avete mai pensato ai colori delle pubblicità? Credete che vengano scelti solo a fini estetici? In realtà il loro uso va oltre. Esistono infatti studi approfonditi sulle tonalità migliori da impiegare.

Ad esempio: avete notato che il blu è un colore predominante in numerose piattaforme online? Twitter, Facebook, PayPal, Microsoft… Ovviamente non si tratta di un caso. Secondo la psicologia del colore, questa tonalità ispira fiducia e sicurezza. L’utente si sente più sicuro e propenso a entrare nella piattaforma.

La scelta del colore, dunque, non è casuale, bensì rientra nelle strategie pubblicitarie più comuni. La reazione ai colori si basa sulla cultura, sull’esperienza e sulla fusione di entrambi questi aspetti.

Il primo sì è il più importante

Una delle strategie di psicomarketing consiste nell’aumentare il costo di un servizio in maniera graduale. Se stiamo pagando 90 euro per un servizio, saremo più propensi a pagarne 100 che a rinunciarci. L’incremento non deve essere troppo elevato, perché può portare l’utente a scegliere un’opzione diversa.

Se il consumatore ha già dato il suo primo “sì” all’acquisto, sarà più portato a comprare lo stesso prodotto in altre occasioni. Chiamata inbound maketing, questa strategia viene applicata in maniera graduale. Prima è necessario guadagnare progressivamente la fiducia del consumatore.

Molte grandi marche non cercano un impatto forte o una pubblicità invadente. Cercano invece di persuadere il consumatore perché pronunci il primo sì, quello che apre le porte alla fidelizzazione. La tecnica utilizzata consiste nell’offrire il prodotto o servizio in piccole dosi.

Il “gancio” nella pubblicità

Anche se il consumatore vuole scegliere fra una grande varietà di prodotti, sono i primi che vede che prenderà come riferimento per la scelta. Su questi, il consumatore basa il suo criterio per decidere se il prezzo è accettabile. Per questo motivo i venditori che presentano un catalogo tendono a mostrare per primi i prodotti più cari.

Nelle strategie di marketing, i prodotti “gancio” sono quelli che catturano la nostra attenzione. Ciò accade perché tendiamo a ricordare meglio i primi elementi di una lista (o gli ultimi, tralasciando quelli in mezzo). Le agenzie pubblicitarie ricorrono a questa caratteristica della memoria per inserire i messaggi più importanti all’inizio o alla fine dalla comunicazione.

Il ruolo delle emozioni

Quasi tutte le strategie psicologiche del marketing richiedono la partecipazione del lato emotivo del consumatore. La neuroscienza ha dimostrato che l’acquisto frettoloso e non previsto rappresenta il modo per soddisfare un impulso.

I grandi guru del marketing costruiscono le loro campagne pubblicitarie per raggiungere il loro target: il consumatore. Ne studiano le motivazioni, le tendenze e i bisogni per essere sempre più efficaci. Pertanto, il target siamo noi stessi: i milioni e milioni di utenti finali che acquistano i prodotti.