5 teorie psicologiche per aumentare la capacità di persuasione

· 20 febbraio 2017

John Ruskin disse che “chi ha la verità nel cuore non deve mai temere la mancanza di persuasione sulla lingua”. Probabilmente è vero. Tuttavia, la psicologia ha studiato altre teorie che possono essere molto utili in momenti precisi.

Prima di continuare, la persuasione è da intendere come la capacità di sedurre, convincere, impressionare oppure affascinare una persona. È bene sottolineare che dietro questa azione sussistono sempre esatte motivazioni; ecco perché in psicoterapia viene definita come il trattamento di patologie per mezzo di una conversazione razionale tra medico e paziente.

Teorie psicologiche per migliorare la persuasione

Forse il termine persuasione ha acquisito certe connotazioni negative negli ultimi anni. Viviamo un clima di instabilità politica ed alto consumismo nel quale veniamo costantemente bombardati da messaggi persuasivi il cui scopo non è sempre così chiaro come dovrebbe o, pur essendolo, è ben lontano dall’appartenere ad una nobile causa.

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A questo punto, bisogna chiarire la differenza tra persuasione e manipolazione. La differenza che esiste tra i due concetti poggia sull’onestà, presente nella persuasione ed assente nella manipolazione. Nella persuasione l’altro sa, perché glielo abbiamo manifestato, che stiamo cercando di convincerlo di qualcosa; nella manipolazione, invece, si tende a nascondere o mascherare questa informazione.

La persuasione, intesa come la capacità di influire sull’altra persona in modo onesto, è una competenza che dà molti vantaggi agli individui che sono riusciti a svilupparla. Per questo motivo, è importante conoscere alcune teorie che durante gli anni si sono dimostrate valide.

Ipotesi dell’amplificazione

Un determinato atteggiamento espresso con certezza è molto resistente alla persuasione. Tuttavia, si ammorbidisce se viene espresso con esitazione. In questo caso, gli argomenti con base emozionale sono molto resistenti alla logica. Accade lo stesso in caso contrario.

Se applichiamo questa ipotesi proposta da Clarkson, Tbormala e Rucker, dunque, le possibilità di influenza aumenteranno se gli atteggiamenti che proiettiamo hanno lo stesso senso di quelli del nostro interlocutore. È proprio questo aspetto a dare il nome alla teoria: se vogliamo persuadere qualcuno su un tema ed entrambi, ad esempio, tifiamo la stessa squadra e noi lo sappiamo, il potere dei nostri argomenti verrà amplificato.

Teoria della manipolazione

Questa teoria si avvale di quattro massime per sedurre una persona. Fornire un’informazione il più completa possibile, l’informazione deve essere vera, rilevante riguardo l’argomento trattato e deve essere presentata in modo che l’altro la possa comprendere.

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Questa teoria, sulla quale possiamo farci un’idea sbagliata per via della parola “manipolazione”, è in realtà molto logica e sensata. Come disse Ruskin, se la verità è dalla nostra parte, non dobbiamo temere di essere persuasivi. Tuttavia, è necessario essere molto preparati ed avere vaste conoscenze sul tema, in modo da saperlo spiegare per convincere qualcuno.

Ad ogni modo, difendersi è complesso, soprattutto se il nostro interlocutore è abile con le parole, È necessario osservare il suo linguaggio non verbale che contraddice la sicurezza del suo discorso e quello che dicono i suoi gesti. Questo, e conoscendo poco l’argomento, può indicarci la parte più debole della sua argomentazione.

Teoria del priming

Questa teoria psicologica di persuasione viene largamente usata nella pubblicità. Si basa sulle reti di associazione stabilite nella nostra mente. Quando si attiva un ricordo, un concetto o una sensazione, per un tempo limitato risulta facilitata l’attivazione di tutto quello che vi è associato.

Ad esempio, se vi parlano delle colazioni che facevate da bambini, e poi nominano la marca di latte che bevevate, dopo sarete molto più propensi a comprarla.

In realtà il priming deve essere quasi impercettibile. In questo modo, la persona oggetto di stimolo non si renderà conto di quanto viene influenzata, anche se individua una cornice di influenza, come può essere l’esposizione alla pubblicità. In caso contrario, parleremmo di manipolazione.

Norma di reciprocità

Si tratta di una norma sociale ben accetta dalla maggior parte delle persone. Viene perfettamente espressa dal concetto “se ti do qualcosa, mi aspetto che mi restituisca il favore”. Non è un atto volontario, ma stabilito ed accettato da tutti.

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Mettere in pratica questa norma può essere semplice come ringraziare qualcuno. Dinanzi a questa offerta, ci si aspetta che l’interlocutore restituisca la cortesia. Man mano che aumenta il livello del favore, aumenta anche quello della reciprocità.

Principio della scarsità

In un certo modo, tutti gli esseri umani hanno bisogno di controllare il proprio mondo. Avere libertà di scelta sul nostro ambiente circostante è importante. Per questo motivo, quando qualcosa scarseggia, il desiderio aumenta.

Anche questa tecnica psicologica viene usata molto in ambito pubblicitario. Pensate agli slogan molto famosi e diffusi “solo fino ad esaurimento scorte”. Se vi considerate vittime di questa pratica, pensate bene se avete davvero bisogno di quell’oggetto, di quel sentimento o di quell’emozione scarsa che vi offrono.