Tecniche di persuasione: ottenere informazioni

Volete ottonere delle informazioni senza chiederle direttamente? La sollecitazione consiste in tecniche di persuasione che vi aiuteranno a ottenerle.

Scritto e verificato lo psicologo Roberto Muelas Lobato.

Ultimo aggiornamento: 02 gennaio, 2023

Esistono diverse tecniche di persuasione che durante una conversazione possono aiutarci a ottenere informazioni. Queste tecniche vanno dalla conversazione in sé all’interrogatorio. Così, le diverse tecniche si classificano in base al livello di invadenza che presentano.

Mentre la conversazione non prevede alcun accenno di invadenza, l’interrogatorio è la tecnica più invadente. Ma tra questi due estremi, esistono altre tre tecniche: la sollecitazione, l’intervista e il cosiddetto debriefing.

In particolare, oggi ci concentreremo sulla sollecitazione. Questa tecnica è davvero molto poco invasiva, per cui è molto simile alla conversazione. Ma cosa è la sollecitazione? Consiste nel provocare una risposta o una reazione mediante meccanismi logici. Ecco che la sollecitazione è una tecnica persuasiva incentrata sullo stimolo di risposte mediante l’utilizzo della logica. Dunque, è una forma di manipolazione o di persuasione.

Perché la sollecitazione funziona?

La sollecitazione funziona perché mescola le relazioni alle tecniche di conversazione. In altre parole, si approfitta, senza rendersene conto, della fiducia che una persona ripone in noi per ottenere le informazioni desiderate medicante tecniche di persuasione.

Detto questo, il primo passo per applicare la sollecitazione consiste nell’instaurare un rapporto di fiducia con la persona dalla quale si vuole ottenere un’informazione. In seguito, è il momento di iniziare a mettere in atto le tecniche persuasive.

Per definizione, la sollecitazione non è spontanea. Per poterla applicare è necessario seguire un piano. Un primo passo è conoscere la persona dalla quale si vuole ottenere qualche informazione.

Per esempio, il sesso, l’età, avere una fotografia, conoscerne la posizione sociale ed economica, le passioni, le abitudini e sapere chi fa parte della sua cerchia di amici. Alcune informazioni rilevanti, oltre a quelle già menzionate, sono le motivazioni del soggetto e le caratteristiche principali della sua personalità.

Bisogna anche conoscere alcuni aspetti propri della psicologia. Nello specifico, come funziona la memoria. La prima e l’ultima cosa di cui si parla è ciò che ricordiamo meglio, così come quello che riusciamo ad associare a quanto già conosciuto. Di conseguenza, è di vitale importanza provare a ottenere l’informazione che ci serve quando è più improbabile che l’altro se ne ricordi.

In tal caso, è molto più probabile che la persona dimentichi di averci dato questa informazione. Allo stesso modo, bisogna saper usare anche la tecnica più importante in qualsiasi conversazione, ovvero l’ascolto attivo, un’abilità dimenticata.

Tecniche di persuasione

Queste tecniche di persuasione tendono a seguire uno schema molto semplice. Si comincia da un saluto, si ascolta, si domanda, si fa un riassunto di di quanto detto e si chiude. A partire da questa semplice struttura, bisogna incrementare le tecniche di conversazione persuasiva, delle quali alcune a seguire:

• Dichiarazioni provocatorie: questa tecnica consiste nel fare dichiarazioni che provochino una reazione. Bisogna mettere alle strette, in modo che la persona si senta obbligata a prendere una decisione. In questo modo esprimerà i suoi sentimenti o le sue opinioni. Ad esempio, immaginate di voler sapere come vanno le negoziazioni tra due partiti:

– Attualmente sono tese e sembrano essere lontani da un punto di incontro.

– No, tutto l’opposto. I negoziati vanno nella giusta direzione; ci si avvicina alla firma di un accordo.

• Quid quo pro: questa tecnica si basa su una tendenza umana alla necessità. Quando riceviamo qualcosa da un’altra persona ci sentiamo obbligati a ricambiare. Il seguente esempio si concentra sulle lamentele di un collega di lavoro:

-Sul posto di lavoro mi sento sottovalutato. Immagino che passerà, ma non ne sono affatto contento.

-Capisco cosa intendi. L’altro giorno il capo ha gettato il mio lavoro nella spazzatura davanti a me.

• Incredulità: questa tecnica si usa per ottenere maggiori informazioni. Mettendo in discussione un’affermazione, si provocherà nell’altro una maggiore rivelazione di informazioni in merito, in modo da ricevere approvazione. Questo esempio dimostra come ottenere maggiori dettagli su un compito in classe:

-Ho quasi pronto il progetto per la scuola.

-Non ci credo, io sono ancora all’introduzione e ancora c’è tempo.

– È vero, ieri ho terminato con le conclusioni.

-Allora hai scritto poco.

-No, l’ho scritto in tre parti. Inizia con…

Altre tecniche di persuasione

• Adulazione: questa tecnica è più che altro un’integrazione. Un valore aggiunto ad altre tecniche per stimolare la rivelazione di informazioni. Nel seguente esempio viene adulato un professore per ottenere informazioni su come fare un esercizio:

-Professore, Lei riesce a spiegare sempre bene. Il problema è che per me è davvero difficile capire gli esercizi. Sarebbe così gentile da rispiegarmelo?

Nel caso non lo abbiate notato, in tutti questi esempi le informazioni vengono ottenute senza fare una sola domanda. Questo concetto è alla base di tali tecniche di persuasione: ottenere informazioni senza chiederle direttamente. Tuttavia, sebbene sembri semplice, queste tecniche richiedono molta pratica. Non è facile inserirle in una conversazione, per cui l’ideale è pianificarle al meglio e fare pratica.