Negoziazione e stress: come gestirlo?

Revisionato e approvato da la psicologa Gema Sánchez Cuevas.

Scritto Raquel Lemos Rodríguez

Ultimo aggiornamento: 22 dicembre, 2022

Fare pressione perché l’altro prenda una decisione durante una negoziazione, stressarlo o spingerlo a optare per una soluzione alternativa (quella che vogliamo noi) sono strategie d’affari ampiamente utilizzate in ambito imprenditoriale. L’obiettivo è confondere l’altro, deviare la sua attenzione dagli elementi importanti per ottenere ciò che vogliamo. Tuttavia, non sempre abbiamo l’opportunità di dirigere l’intero processo decisionale. A volte bisogna negoziare.

Un processo di negoziazione richiede molto di più che saper comunicare o spiegarsi con abilità. È necessario anche gestire lo stress, soprattutto se bisogna prendere delle decisioni importanti e chiudere l’affare in fretta. Il fatto che il tempo non sia di aiuto, obbligandoci a dare una risposta quasi immediata, non solo può aumentare il nostro livello di nervosismo, ma può anche farci prendere decisioni negative per l’azienda.

Come agisce lo stress durante una negoziazione?

Lo stress può farsi sentire durante una negoziazione, soprattutto se ci sentiamo sotto pressione. Anche se in alcune circostanze può rivelarsi positivo, in questi casi non è una buona compagnia.

La sensazione di “essere saturi” al momento di negoziare può dipendere da molte cause. Un’incomprensione con il capo o con i colleghi di lavoro, un progetto che non è stato consegnato in tempo e che ha messo l’azienda in cattiva luce o un carico di lavoro eccessivo sono tutti motivi che possono portare a una cattiva negoziazione.

Quando siamo sopraffatti dallo stress, proviamo una sensazione di oppressione. Le idee si accavallano nella mente e non siamo in grado di pensare con chiarezza, in maniera ordinata e tranquilla. Il caos si impossessa di noi e sembra che sappiamo solo pensare velocemente. Per questo se siamo stressati nel bel mezzo di una negoziazione è probabile che prendiamo una decisione confusa o per lo meno che non riusciamo a mettere in pratica le nostre abilità e strategie come dovremmo.

A volte lo stress può spingerci a scappare, a fuggire da una situazione in cui ci sentiamo troppo sotto pressione. Magari ci mostriamo anche insicuri al momento di negoziare, non sappiamo come agire o come affrontare il conflitto che si è creato, nonostante l’energia accumulata per farvi fronte. Un’altra possibilità è che adottiamo un atteggiamento intransigente verso l’altra persona o che non mettiamo in chiaro ciò che pensiamo.

Ridurre lo stress nel campo degli affari

Lasciarsi influenzare dallo stress comporta conseguenze poco gradevoli. È importante imparare a non farsi condizionare da questo stato mentale, ma affrontarlo con successo. A tale scopo, bisogna tenere conto dei seguenti passaggi:

• Prepararsi adeguatamente alla negoziazione: per negoziare è necessario essere informati, altrimenti sarà difficile ribattere a un’opinione. Servono conoscenze approfondite sull’argomento e bisogna conoscere l’opinione dei colleghi per avere un quadro chiaro della situazione.

• Praticare l’ascolto attivo: è un aspetto chiave in qualsiasi tipo di negoziazione, infatti prima di dire qualcosa, bisogna ascoltare gli altri. Cosa pensano? Qual è il loro punto di vista? Dove vogliono arrivare? È bene non affrettarsi a esprimere la propria opinione, ma ascoltare prima attentamente gli altri.

• Utilizzare l’intelligenza emotiva: se lo stress emerge durante gli affari, rischiamo di sperimentare una sorta di esplosione emotiva, magari alzando il tono di voce e mostrandoci incapaci di ascoltare l’altro. È importante respirare, recuperare la calma e prendere il controllo delle proprie emozioni. Saper identificare le proprie emozioni e quelle altrui è comunque un vantaggio in qualsiasi negoziazione.

• Riprendere le redini della negoziazione: se abbiamo perso il filo e il motivo principale della discussione, possiamo ricominciare da capo oppure rimandare la negoziazione a un secondo momento per affrontarla con calma e portarla a termine con successo.

• Negoziare senza fretta: è vero che possiamo prendere tempo e continuare a parlare prima di giungere a una decisione, ma è bene anche capire quando rimandare la discussione a un altro momento se non si arriva a nessun accordo.

Lo stress può attivarci e spingerci ad agire per raggiungere i nostri obiettivi, ma se è il risultato di una pressione costante, rischia di sopraffarci, soprattutto nel mondo degli affari.

Se abbiamo ben chiaro come portare avanti un affare, come affrontare eventuali problemi o conflitti e come gestire lo stress che ne deriva, allora sarà tutto più semplice.