Psicomarketing: di cosa si tratta?
I fattori che possono condizionare la personalità sono tutt’altro che pochi. La memoria e il pensiero influiscono sulle decisioni che prendiamo nella nostra vita quotidiana, il che ci aiuta a definirci come individui. Per questo le grandi aziende legate alla vendita di prodotti cercano di fare appello al nostro Io più istintivo per indurci ad acquistare. Queste caratteristiche sono tipiche di una strategia conosciuta come psicomarketing.
Quando una grande azienda ha bisogno di sapere se il suo prodotto avrà successo, commissiona studi volti a indagare il mercato, in altre parole a fare una “scrematura” dei potenziali acquirenti.
Ovviamente a un certo punto questi studi vanno entrano nel campo della psicologia. Cosa ci spinge a comprare un prodotto piuttosto che un altro? Quali sono le ripercussioni che le esperienze che abbiamo vissuto possono avere sulle nostre decisioni legate agli acquisti? Quali stimoli ci rendono più sensibili a determinati impatti commerciali? Come reagiamo di fronte a diverse strategie promozionali? Dare una risposta a queste e a molte altre domande legate alla psicologia è l’obiettivo dello psicomarketing.
Al giorno d’oggi esistono numerosi esperti del settore, tra cui emergono nomi come quelli di Paul Zack, Tim Pethick o Nestor Braidot, autori degli studi su cui si basa questo articolo.
Psicomarketing: lo studio delle emozioni dietro le decisioni
Tutti gli specialisti che abbiamo appena elencato si sono specializzati in diverse aree della psicologia applicata al marketing. Per esempio, Braidot è esperto nel settore delle neuroscienze. A sua volta, Pethick si concentra maggiormente sul marketing emotivo, mentre Zack si dedica alle reazioni cerebrali durante il processo decisionale.
Tuttavia, possiamo includere tutti questi studi in un unico metodo chiamato psicomarketing. In fin dei conti, ognuno di questi aspetti ha un obiettivo preciso: scoprire i meccanismi cerebrali che si attivano quando decidiamo di comprare qualcosa, in maniera da offrirci gli stimoli, gli effetti e i prodotti adatti alla nostra personalità, ai nostri bisogni e al nostro stato emotivo.
Alla luce degli studi più recenti, oggigiorno è possibile affermare che la maggior parte delle decisioni che prendiamo è dettata da fattori inconsapevoli. Vale a dire che entrano in gioco numerosi elementi non individuabili a primo acchito.
Se applichiamo questa rivelazione alle attuali tecniche di marketing, è possibile osservare che al momento dell’acquisto influisce in modo determinante la nostra parte più emotiva, più irrazionale, quella che va al di là del puro raziocinio. Per questo motivo, vediamo i diversi marchi e i diversi prodotti con occhi sempre diversi, anche se tecnicamente sono ( o possono sembrare) praticamente identici.
Qual è l’obiettivo dello psicomarketing?
Lo psicomarketing può essere considerato una tecnica che cerca di analizzare qualsiasi fattore legato all’acquisto, tentando di considerare questioni e scenari diversi per definire le strategie che possono potenziare gli stimoli capaci di indurci a compare sfruttando le potenzialità della pubblicità, che può ammaliarci o trattenerci dal comprare.
Sostanzialmente, le strategie di psicomarketing cercano di influire sulle nostre scelte in materia di acquisti studiando il rapporto che lega la nostra mente e i nostri comportamenti. Non c’è da stupirsi, visto che la sopravvivenza di molte marche e aziende dipende totalmente dalle decisioni prese dai consumatori.
Al giorno d’oggi, i grandi marchi investono molto tempo e denaro per reclutare esperti e neuroscienziati capaci di analizzare i desideri dei consumatori nel tentativo di comprendere le loro reazioni e le loro decisioni in maniera da poter ideare strategie di marketing adatte al mercato, al fine di aumentare la loro produttività.
Le regole dello psicomarketing
Alcuni esperti hanno stabilito tre regole basilari sulle quali si dovrebbe basare qualsiasi strategia di marketing per essere praticabile e per avere buone probabilità di successo:
- Ambiente piacevole: che si tratti di un negozio online o di una sede fisica, il cliente deve sentirsi coccolato e deve avere voglia di rimanere. Quanto più lo spazio sarà accogliente, tanto più alti saranno i profitti.
- Innovazione: ogni strategia, per quanto possa rivelarsi efficace, non può essere reiterata fino allo stremo, in quanto il mercato è mutevole. Le strategie di marketing devono evolversi man mano che si evolvono le tendenze dei clienti.
- Stimolazione: qualsiasi strategia deve basarsi innanzitutto sulla stimolazione dei sensi. Bisogna stimolare tanto la vista quanto il gusto, passando per l’udito e, perché no, per il tatto e l’olfatto. Favorendo o producendo una sensazione di benessere, il cervello umano assocerà l’oggetto venduto o lo spazio di vendita agli aspetti positivi della vita.
È possibile osservare come la maggior parte della campagne pubblicitarie tipiche del marketing odierno siano basate sulla conoscenza del funzionamento del nostro cervello. Avevate mai riflettuto su questo campo di applicazione della psicologia?
“Devi cercare ciò che solitamente riduce le tue paure e ti fa sentire più sicuro. Ogni volta che nel corso della nostra vita compriamo qualcosa è a causa di qualche paura.”
– Jurgen Klaric-